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Mon engagement : accroître le nombre de conseillères en placement

19 septembre 2019 par Angela D’Angelo
Accroître le nombre de conseillères en placement

Il y a 25 ans, j’assistais à une conférence donnée par un expert en démographie sociale. Nous étions 90 gestionnaires des ventes réunis dans une même salle. Je me souviens encore de cette phrase prononcée par le conférencier : « Si 80 % des décisions d’achats d’une famille sont prises par les femmes, pourquoi n’y a-t-il que trois femmes dans cette salle? »

Actuellement, plus des deux tiers des conseillers en placement de l’industrie financière canadienne sont des hommes. Pas étonnant que les politiques qui sont en place depuis des décennies n’ont jamais été adaptées à la réalité des femmes. D’ailleurs, cette problématique touche également les femmes investisseuses. Bien qu’elles soient de plus en plus nombreuses sur le marché, je me rends compte que l’approche client de l’industrie tarde, elle aussi, à évoluer.

Nous avons tous besoin d’un plus grand nombre de conseillères en placement au sein de nos entreprises. Pourquoi? Parce qu’il existe encore des préjugés inconscients1 face à une clientèle féminine. Les études ont aussi démontré que les femmes ont une plus grande tolérance au risque et prennent davantage de décisions lorsqu’elles font affaire avec une conseillère, soit une femme. Ces dernières savent développer un lien de confiance, parlent le même langage et comprennent bien les préoccupations de leurs clientes.

C’est un enjeu majeur qui m’interpelle personnellement et pour lequel nos équipes se sont mobilisées afin de mettre en place de nouvelles stratégies pour attirer, former et retenir plus de conseillères en placement à la Financière Banque Nationale.

Changer les perceptions

En mettant sur pied des groupes de discussion, nous avons réalisé que le poste de conseiller en placement est moins connu. Les femmes croient, à tort, qu’il faut d’abord être très douées en mathématiques et en finance, alors qu’il s’agit pourtant d’un métier très humain. Pour être un excellent conseiller en placement, il faut avoir des qualités relationnelles : avoir de l’empathie, savoir développer des liens avec les clients et bien comprendre leurs besoins, qui ne sont pas toujours facilement exprimés.

Autre grande surprise : durant leur cheminement scolaire, les universitaires nous ont avoué avoir perçu l’emploi de conseillère en placement comme un travail de « vente ». Bien que le développement des affaires demeure primordial, à mon avis, il s’agit avant tout d’un métier d’accompagnement, d’écoute et de conseils selon les objectifs de vie de chacun de nos clients.

Ce double constat nous a convaincus de nous impliquer activement pour changer la perception de ce métier et de poser des gestes concrets pour nous assurer que cette nouvelle vision soit bien communiquée à la relève.

Bâtir des partenariats

Pour attirer plus de jeunes, et notamment de jeunes femmes dans la profession, nous avons bâti des ponts avec les universités afin de mettre en place un programme de mentorat expérientiel. Je souligne ici « mentorat expérientiel » parce que je crois qu’il y a beaucoup trop de programmes qui sont formels. On se donne une heure de rencontre, on s’assoit, on discute, on fait le tour d’un sujet donné et c’est terminé.

À la Financière Banque Nationale, nous avons pu créer, avec mon equipe, un programme novateur où les jeunes femmes étudiantes sont jumelées avec une ou plusieurs conseillères en placement afin de vivre leur quotidien professionnel : une rencontre client, une révision de portefeuille, un dîner d’affaires, un événement de réseautage, etc.

Pour ce programme, nous collaborons avec 40+ universités canadiennes. Chaque année, nous battons des taux records d’application chez les femmes. Par exemple, en 2019, nous avons reçu près de 260 candidatures et 25 ont été retenues. Ce programme prend de l’ampleur année après année et il nous rend extrêmement fiers.

Ces jeunes mentorées sélectionnées ont également la chance de participer au Colloque des femmes conseillères en placement, une autre de nos initiatives annuelles. Cet événement rassemble nos conseillères en placement et toutes les autres précieuses collaboratrices, mes collègues de Banque Nationale. Il permet de valoriser la profession et de contribuer au développement de la femme dans notre industrie. En 2019, nous avons aussi organisé une activité de consolidation d’équipe afin d’amasser des dons pour un organisme caritatif venant en aide aux femmes dans le besoin.

Attirer les femmes… et les retenir

Une fois les nouvelles conseillères en poste, il faut savoir comment créer un environnement qui répond à leurs attentes. Comment s’assurer que leur nouvelle profession s’intègre à leur réalité? Au moment où ces professionnelles veulent fonder une famille, elles se heurtent à des politiques qui ne sont aucunement adaptées à ce moment très important de la vie d’une femme.

Une majorité de nos conseillères nous disaient qu’elles étaient très stressées à l’idée de délaisser leurs clients pendant leur congé parental. Nous avons donc révisé nos politiques afin de leur offrir des options intéressantes qui répondent à leur vie de nouvelle maman, et ce, afin qu’elles n’aient jamais à choisir entre bâtir leur pratique et fonder une famille.

Ne pas oublier les femmes investisseuses

Je suis fière d’affirmer que nous avons maintenant atteint la parité dans notre clientèle et que nous voulons avoir l’approche client la plus personnalisée qui soit. Pour moi, il est tout aussi important d’outiller tous nos conseillers en placement afin de bien servir nos clientes investisseuses.

Mon équipe et moi avons bâti des outils et des programmes afin d’améliorer la communication entre les conseillers et les clients. Alors qu’une approche basée sur le rendement d’un portefeuille a longtemps été préconisée dans notre industrie, nous priorisons désormais les objectifs des clients et les moments de vie importants. Les investisseurs, surtout les femmes, veulent davantage connaître l’impact du rendement sur les projets de leur famille : le voyage prévu l’été prochain, les études universitaires des enfants ou l’envie de devenir aidant naturel pour des parents vieillissants.

Les femmes investisseuses délèguent encore trop souvent les décisions de placements à leurs conjoints. Quelque 80 % des femmes changent de conseiller en placement au décès de leur conjoint parce qu’elles n’ont pas été suffisamment impliquées². En général, elles doivent s’intéresser de plus en plus à leur planification financière et je crois qu’avoir un plus grand nombre de conseillères en placement aura également un impact positif dans l’équation.

À une autre époque, les hommes prenaient les décisions financières pour la famille; il est donc normal que près de 80 % des conseillers soient aujourd’hui des hommes. Nous vivons maintenant dans une autre réalité. C’est une tendance qu’il faut équilibrer. C’est une tendance qu’on peut changer.

Pour y arriver, il faut toutes et tous poser des gestes concrets afin d’augmenter le nombre de femmes dans la profession de conseillère en placement. Il faut changer la façon dont on communique avec les femmes investisseuses et surtout, il faut les accompagner et les encourager à s’impliquer activement dans la gestion de leur patrimoine.

Envie de joindre notre équipe? Découvrez les opportunités d’emploi à la FBNGP

Angela D’Angelo
Vice-Présidente, Développement et Expérience Client, Financière Banque Nationale

Ce contenu a été mis à jour le 25 janvier 2021.

Source

Financial Advisors Still Don’t Get Women. Here’s Why. | Barron's

2 Tim Querengesser, The Confidence Gap: Why aren’t there more women investors? February 10, 2014

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