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Comment optimiser son développement des affaires?

20 novembre 2020 par Banque Nationale
Comment développer son entreprise dans le contexte actuel ?

Dans le contexte actuel de la COVID-19, le développement des affaires est très important pour les entreprises qui désirent poursuivre leurs opérations et même, augmenter leurs chances de continuer leur croissance. Toutefois, certains entrepreneurs ne savent pas vraiment par où commencer afin de revoir leur stratégie de développement des affaires ou de croissance. Notre expert partage ses conseils pour vous aiguiller dans votre réflexion et l’élaboration de nouvelles stratégies d’affaires. 

Qu’est-ce que le développement des affaires? 

« C’est simple, c’est de trouver des moyens pour faire augmenter son chiffre d’affaires en générant des ventes, soit avec de nouveaux clients ou à l’aide de la clientèle existante, et ce, peu importe le type d’industrie ou le secteur d’activité dans lequel vous évoluez », résume Patrick Turmel, vice-président, Entreprises, à la Banque Nationale.  

Pour l’expert, le développement des affaires est primordial et demande de la part des entrepreneurs une réflexion sérieuse et un plan d’action solide. « Peu importe la situation économique, un bon développement des affaires va vous permettre d’être compétitif et, par le fait même, de rester aussi en affaires. » 

Quelles sont les stratégies d’affaires à activer dans le contexte actuel de la COVID-19? 

« Avant tout, je conseille aux entrepreneurs de prendre un temps d’arrêt pour réfléchir à leur situation actuelle ainsi qu’à leur modèle d’affaires. Retournez à la base, à votre plan d’affaires. Comme entreprise, qu’est-ce que vous avez à offrir? Est-ce que votre plan de communication et vos messages sont adaptés à la situation actuelle? Quels produits vos clients achètent-ils en ce moment? Quelle nouvelle clientèle pouvez-vous aller chercher? Est-ce que votre domaine ou secteur d’affaires se porte bien en ce moment? Toutes ces questions vous permettront de définir et de bâtir un plan d’action pour votre entreprise et le développement de celle-ci », explique Patrick Turmel.

Vous avez besoin d’idées? Un remue-méninges collectif avec votre équipe pourrait générer de nouvelles idées en développement des affaires. Vous désirez approcher une nouvelle entreprise pour offrir vos produits ou services? Regardez qui, dans votre réseau d’affaires, peut avoir un contact au sein de l’entreprise et demandez-lui de vous présenter. Si votre marché naturel de clients opère dans un contexte plus difficile, il faut réfléchir à de nouvelles stratégies de croissance. 

Par exemple, les PME en commerce interentreprises (B2B ou business-to-business) dans le secteur alimentaire, pourraient repenser leur façon de faire pour le démarchage en misant sur les appels téléphoniques, en organisant des présentations en direct ou en diffusant du contenu sur leurs réseaux sociaux. Ils pourraient aussi faire appel à leurs propres clients satisfaits pour qu’ils leur recommandent de nouveaux clients. 

Les entrepreneurs qui vendent des biens pourraient optimiser (ou créer) leur site de ventes en ligne et en faire la promotion. 

Quels sont les outils et canaux à privilégier pour mon plan de communication? 

« Avant de penser au choix des canaux, vos messages devraient être adaptés au contexte actuel. Je suggère de démontrer de l’empathie, avec une bonne dose d’humanité et d’authenticité. Ensuite, oui, il faut revoir votre plan et vos canaux de communication pour garder contact avec votre clientèle existante, mais aussi pour aller chercher de nouveaux clients », ajoute-t-il. 

Avoir une forte présence sur le Web et sur les différents réseaux sociaux n’a jamais été aussi important. Si votre présence en ligne n’est pas optimale, notez qu’il vous faudra peut-être accélérer votre transformation numérique. Si vous sentez que vous accusez un certain retard dans ce domaine, bâtissez un plan pour accélérer vos optimisations. 

Il existe également plusieurs outils qui pourraient vous être fort utiles dans vos communications : 

  • Visioconférence ou webconférence 
  • Système de prise de rendez-vous en ligne 
  • Sondage en ligne 
  • Concours en ligne
  • Accusé de réception automatique 
  • Outils de base de données de gestion de la relation client (CRM)
  • Appels téléphoniques 
  • Infolettres et courriels ciblés 

Comment choisir parmi toutes ces options? « Analysez votre clientèle, votre segmentation de marché et réfléchissez à leurs comportements d’achat. Cela pourrait vous aider à faire des choix éclairés. Regardez également ce que vos compétiteurs font. L’idée est que vous ne voulez pas reproduire ce qu’ils font déjà, mais vous démarquer. » 

Par exemple, un restaurant qui possède une liste d’adresses courriel de ses clients pourrait envoyer hebdomadairement son menu offert en livraison. Un commerce de proximité pourrait organiser des concours sur ses réseaux sociaux afin de développer les ventes en ligne et proposer la livraison de ses produits, gratuitement, dans un rayon de quelques kilomètres.

Évidemment, si vous ne vous sentez pas assez outillé dans ce domaine, faites le tour de votre organisation. Vous avez peut-être des experts au sein de votre équipe, si c’est le cas, invitez-les à participer à la discussion et à l’élaboration de votre plan de communication. Sinon, n’hésitez pas à aller chercher des conseils à l’extérieur de votre entreprise. 

Dois-je repenser mon plan d’affaires et mes stratégies de croissance? 

Lorsque la situation économique change, il est toujours suggéré de revoir vos stratégies d’acquisition et de développement, et votre modèle d’affaires afin de vous assurer d’optimiser votre plan et vos objectifs. Pour revoir votre stratégie de croissance, Patrick Turmel suggère de réfléchir aux points suivants : 

  • Votre stratégie d’acquisition : Peut-être seriez-vous en mesure d’attirer une toute nouvelle clientèle pour votre entreprise? « Si vous évoluez dans un secteur de l’économie qui est fermé ou qui tourne au ralenti, vous pourriez réfléchir à d’autres segments de clientèle qui pourraient être intéressés par votre offre de services ou de produits. On a vu, dans la dernière année, plusieurs PME en commerce interentreprises (B2B ou business-to-business) s’adresser directement au consommateur (B2C ou business-to-consumer), ou l’inverse. » 
  • Votre stratégie de trafic : Une forte présence sur les médias sociaux peut générer énormément de trafic sur le site de votre entreprise. Vous n’êtes pas à l’aise avec ce type de médias? Allez chercher des conseils d’experts. Attention, générer du trafic vers votre site est très bien, encore faut-il que ce dernier soit à jour et qu’il comporte un volet transactionnel, si vous désirez développer les ventes en ligne. 
  • Votre stratégie de fidélisation : « Fidéliser davantage votre base de clients actuels est tout aussi important que de fidéliser vos nouveaux clients, prévient Patrick Turmel. N’oubliez pas que vous pouvez également générer de la croissance avec vos clients actuels. C’est important d’en prendre soin et de démontrer de l’empathie envers eux. Ils vont parler de vous, vous pourrez leur demander des références et aller chercher de nouveaux clients probablement. » 

Faudra-t-il que je revoie mon plan d’action à la fin de la pandémie? 

« Oui, il faudra le revoir, mais de façon continue. Le réviser, seulement à la fin de la pandémie, pourrait être trop tard selon votre secteur d’activité. Il est conseillé pour une entreprise de constamment adapter son modèle d’affaires, son développement des affaires et ses messages, de repenser ses stratégies, son offre de produits et son offre de services ainsi que de s’adapter en fonction de son environnement et de ses clients potentiels. Les entrepreneurs doivent remettre à jour leurs objectifs chaque fois que leur situation change. Tous ces conseils s’appliquent à plusieurs entreprises, peu importe la situation économique ou sanitaire à laquelle les entrepreneurs seront confrontés », affirme Patrick Turmel. 

Ce dernier croit que les entrepreneurs devront s’adapter à une nouvelle réalité lorsque la situation actuelle ne sera que du passé. « Avant, les entreprises avaient une combinaison de présentiel et de numérique. Les activités en présentiel vont revenir, j’en suis certain. L’humain a besoin de rencontrer des gens, on a besoin de voir un visage et de communiquer. On a besoin de développer des relations et c’est souvent plus difficile de développer des relations et de l’engagement lorsqu’on est à distance. Par contre, le numérique va avoir pris une ampleur un peu plus grande. Les gens se créent de nouvelles habitudes actuellement, tant quand ils travaillent, qu’ils prospectent et magasinent. Les entrepreneurs doivent tirer des apprentissages de tout cela pour le futur. Je crois que, collectivement, on va avoir accéléré le développement des affaires et des ventes en ligne. » 

En terminant, l’expert conseille également de consulter les mesures gouvernementales et autres soutiens aux entreprises mis en place pour faciliter la relance économique. Bien qu’elles ne concernent pas spécifiquement le développement des affaires, ces mesures pourraient vous aider à maintenir vos employés au travail afin qu’ils vous aident à générer des idées. Et rappelez-vous, si vous avez des ressources limitées, ou peu d’employés, déployez vos efforts là où cela compte le plus. 

Pour développer les affaires de votre entreprise, assurez-vous d’avoir un plan de transformation numérique.

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