Repenser son modèle d’affaires : par où commencer?

18 mars 2024 par Banque Nationale
Une équipe revoyant leur modèle d’affaires

Progrès technologiques, arrivée de nouveaux concurrents et crise économique sont toutes des situations qui peuvent vous amener à repenser votre modèle d’affaires. Il est temps de revoir le vôtre? Suivez les étapes ci-dessous pour alimenter votre réflexion et réaliser cet exercice avec plus de facilité. 

Qu’est-ce qu’un modèle d’affaires?

Un modèle d’affaires (ou un business model) sert à décrire les principes selon lesquels une organisation crée de la valeur. Autrement dit, c’est la façon dont une entreprise compte atteindre ses objectifs et répondre aux besoins de sa clientèle. Un bon modèle d’affaires peut être un avantage concurrentiel. C’est aussi un bon outil pour convaincre votre banque ou encore des investisseuses et investisseurs potentiels de financer votre organisation ou votre projet.

Pour construire votre modèle d’affaires, vous devez identifier neuf éléments :

  • Vos segments de clientèle (À qui s’adresse votre projet?) 
  • Votre proposition de valeur (À quelle besoin répond votre offre?)
  • Vos canaux de distribution (Où et comment rejoignez-vous votre clientèle?) 
  • Vos relations avec votre clientèle actuelle (Sur quelles bases échangez-vous avec elle?) 
  • Vos sources de revenus 
  • Vos ressources clés (De qui et de quoi avez-vous besoin pour réussir votre projet?) 
  • Vos activités principales
  • Vos partenaires stratégiques  
  • Votre structure de coûts (Quels sont vos coûts fixes et variables?)  

Vous avez besoin d’aide pour construire votre modèle? Jetez un coup d’œil à notre outil. Des questions clés s’y trouvent pour vous aider à mieux circonscrire chaque élément énuméré ci-haut. Facile à utiliser, le Business Model Canvas peut servir à différents moments de la vie d’une entreprise, de la période d’idéation au repositionnement stratégique en passant par la période de démarrage et de croissance. Ce canevas peut vous aider à mieux structurer votre réflexion et à atteindre vos objectifs.

Quelle est la différence entre un plan d’affaires et un modèle d’affaires?

Vous vous posiez justement la question? C'est normal. Le premier concerne la façon dont une entreprise crée de la valeur (le quoi), tandis que le second est un document qui explique de quelle façon cette valeur sera générée sur le plan pratique et opérationnel (le comment). Un modèle d'affaires solide sert toutefois souvent de base à l’élaboration du plan d’affaires. 

Vous avez déjà construit votre modèle d’affaires? Voici quelques étapes à suivre pour l’améliorer ou le mettre à jour et pousser votre réflexion plus loin.

Étape 1 : évaluez votre situation actuelle 

Commencez par faire le point sur votre situation actuelle en « cartographiant » votre modèle d’affaires existant. Pour cela, identifiez clairement vos produits ou services, votre marché cible, vos canaux de distribution, vos partenariats, ainsi que vos revenus et vos coûts. Déterminez ce qui fonctionne bien et ce qui fonctionne moins bien.

Profitez de l’occasion pour analyser vos ressources internes et externes, leurs compétences ainsi que les processus internes de votre entreprise. Cet exercice permet de dégager les points forts que vous pouvez mettre à profit, mais aussi de réfléchir à des pistes d’amélioration pour les points faibles. 

Étape 2 : analysez la concurrence et le marché

Avant d’effectuer de grands changements, analysez l’environnement dans lequel vous exercez vos activités. Connaissez-vous bien les entreprises concurrentes? Identifiez les grandes tendances du marché, les besoins des nouvelles clientèles et les occasions d’affaires qui ne sont pas encore exploitées. C’est aussi le bon moment pour vous inspirer d’autres entreprises qui ont réussi à innover. Raison de plus pour les garder à l’œil. 

Cette étape aide à déterminer où vous vous situez par rapport à la concurrence. Elle vous aide aussi à trouver des pistes d’amélioration rapides (ou low hanging fruit). Par exemple, si toutes vos concurrentes et tous vos concurrents ont instauré une stratégie de fidélisation par texto, mais pas vous, c’est peut-être le bon moment de l’adopter afin d’accroître l’engagement de votre clientèle, et par le fait même, vos profits.

Autre piste de réflexion : passez en revue toutes les étapes du parcours numérique de votre clientèle. Si vous êtes une entreprise de détail, analysez votre site web et votre site transactionnel, votre système de paiement en ligne, de livraison et de retour, le mode de conversation assisté par intelligence artificielle, et plus encore. Une présence en ligne simple, robuste et efficace peut littéralement changer la trajectoire de votre entreprise. 

Étape 3 : soyez à l’écoute de votre clientèle

On le sait : une entreprise n’est rien sans ses clients et clientes. C’est pourquoi il est essentiel d’être à leur écoute, de bien comprendre leurs attentes et leurs préférences. Et d’y répondre.

Pour y parvenir, prenez toutes les mesures nécessaires afin de pouvoir recueillir leurs commentaires. Et n’hésitez pas à y investir du temps. Après tout, vos clients et clientes peuvent vous fournir de précieuses indications sur la direction que votre modèle d’affaires devrait prendre ou encore sur les pistes d’amélioration à intégrer pour mieux répondre à ses besoins. Par exemple, c’est suivant son commentaire sur vos heures d’ouverture que vous pourriez décider d’offrir vos services le soir.

On parle depuis longtemps de l’importance, pour les entreprises, de prendre le virage numérique. Dans le contexte actuel, c’est une nécessité.

« Analysez votre offre numérique et trouvez vos points faibles afin de les optimiser rapidement. Réfléchissez à toutes les étapes du parcours client : site Web et transactionnel, paiement en ligne, système de livraison et de retour. »

« Avoir une excellente présence en ligne, robuste et efficace, pourrait changer la trajectoire de votre entreprise pour les semaines, voire les mois à venir. »

De bons outils numériques favorisent également l’ouverture de nouveaux marchés. « Par exemple, tous les spécialistes et consultants de Montréal qui se sont tournés vers la téléconsultation peuvent maintenant offrir leurs services à l’ensemble de la province. »

Étape 4 : explorez les nouvelles opportunités

Lorsque vous avez analysé votre situation, votre marché et votre clientèle, vous pouvez plus facilement flairer les opportunités d’affaires intéressantes pour vous. N’hésitez pas à explorer de nouvelles possibilités, que ce soit en intégrant des technologies, en prospectant d’autres marchés ou en créant des partenariats stratégiques.

Promouvoir et encourager l’innovation chez vos employés et employées est aussi une bonne idée. En effet, ils et elles sont bien placés pour savoir quelles sont les préoccupations ou attentes de votre clientèle. Leurs suggestions deviennent parfois des produits ou des services novateurs, des façons d’améliorer vos processus opérationnels ou de repenser efficacement vos stratégies de vente.

Un conseil? Faites preuve d’ouverture envers les idées qui sortent des sentiers battus. Elles peuvent avoir le potentiel de transformer la façon dont vous créez de la valeur. 

L’automatisation des décisions d’affaires, soit le fait de relayer certaines tâches à des outils numériques et technologiques, est aussi une voie à considérer, car elle permet de dégager du temps et de miser sur les compétences de votre personnel pour réaliser des tâches plus complexes.

Si vous avez plusieurs pistes intéressantes à votre portée, mais ne savez pas laquelle choisir, une bonne pratique est la modélisation de scénario. Cela consiste à considérer les avantages, les risques et les implications financières de chacun d’entre eux. Avec ce bilan en main, vous serez en mesure de prendre des décisions plus éclairées.

Étape 5 : mesurez les retombées de vos initiatives

Vous avez déterminé plusieurs améliorations potentielles à apporter à votre modèle d’affaires? Bravo! Au moment de passer à l’action, n’oubliez pas d’établir des indicateurs clés de performance (KPI) afin de mesurer l’efficacité de votre nouveau modèle d’affaires. 

Effectuez un suivi serré de ces indicateurs pour vous assurer que les changements génèrent effectivement les résultats escomptés.

Étape 6 : cultivez votre agilité et votre adaptabilité

Faites preuve d’agilité et d’ouverture pour ajuster votre modèle d’affaires en fonction des informations dont vous disposez, des changements survenus sur le marché ou à l’interne. L’adaptabilité en continu est essentielle pour naviguer dans un environnement commercial en constante évolution. 

Mais ajuster son modèle d’affaires ne veut pas dire chambouler radicalement vos façons de faire. Mettez plutôt en œuvre les changements de manière progressive. Cela peut réduire les risques et permettre à votre entreprise de s’ajuster plus facilement aux nouvelles dynamiques. 

Rappelez-vous qu’un modèle d’affaires n’est pas coulé dans le béton : il s’agit d’un processus stratégique qui évolue sans cesse. Il nécessite une pensée créative, une compréhension approfondie du marché ainsi qu’une volonté d’innover. En impliquant les différentes parties prenantes, aussi bien internes qu’externes, vous augmentez également vos chances de réussir votre transformation. 

Vous êtes sur le point de changer votre modèle d’affaires? Consultez notre outil et découvrez comment la Banque Nationale peut vous accompagner dans cette importante étape.

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