Mon modèle d’affaires

Introduction

Mon modèle d'affaires de la Banque Nationale concrétise vos idées en projets d'affaires, que ce soit pour démarrer une entreprise, pour reprendre une entreprise existante ou pour réévaluer les projets de votre entreprise actuelle.

Vous désirez créer de la valeur pour vos clients, leur livrer votre produit ou votre service et générer de la valeur pour votre entreprise. La matrice du modèle d'affaires décrit de façon simple et visuelle le fonctionnement de toute entreprise. Elle vous aide à vous poser les bonnes questions et à définir le degré d'innovation et de différenciation de votre produit ou service par rapport à vos concurrents. L'outil permet aussi de déterminer les motivations qui pousseront les clients à se procurer votre produit ou votre service. En plus de vous permettre de communiquer de façon efficace votre projet, cette matrice facilite la pensée stratégique, la prise de décision, l'échange d'idées et le travail en équipe, qui favoriseront la transformation de votre entreprise.

Chacune des capsules qui suivent présente un des neuf blocs de la matrice :

• La proposition de valeur;

• Les segments de marché;  

• Les canaux de distribution et de communication;

• Les relations avec le client; 

• Les ressources clés; 

• Les activités clés; 

• Les partenaires clés;

• Les flux de revenus; 

• Et la structure des coûts.

Souvenez-vous, chaque bloc interagit avec les autres et influence la structure du modèle d'affaires. Par exemple, si vous faites du commerce en ligne, votre clientèle pourrait être différente de celle d'un commerce qui a pignon sur rue. Dans un tel cas, vous devrez mobiliser des ressources différentes.

Mettez-vous au défi. Pour chaque bloc, innovez et distinguez-vous des modèles d'affaires traditionnels de vos concurrents. Ainsi, votre produit ou service sera difficilement imitable et vous bâtirez de solides barrières à l'entrée dans votre secteur d'activité.

Tout ce qu'il vous faut, ce sont des post-it, des crayons et de la créativité. Faites des dessins. Utilisez des couleurs ou des flèches pour faire ressortir les liens entre les blocs. Travaillez au mur ou à plat. Mais surtout, utilisez des phrases courtes et précises.

Vous êtes maintenant prêt à commencer le travail.

Bienvenue dans le monde des entrepreneurs innovants.
 

Proposition de valeur

La proposition de valeur, c'est la combinaison de vos produits ou services qui crée de la valeur pour le ou les segments de clientèle ciblée. Vous avez une idée. Vous avez identifié un besoin et envisagez une occasion d’affaires. Vous devez maintenant savoir si la solution que vous proposez sera la mieux adaptée et générera un produit ou un service qui sera rentable, faisable et désirable.

La proposition de valeur définit les avantages qui font que votre produit ou service se démarque de celui de vos concurrents. Autrement dit, elle définit la valeur ajoutée de votre produit ou service pour le segment de clientèle cible. Questionnez-vous sur les besoins ou les problèmes auxquels votre produit ou service répond :

• Quelle est la valeur créée?
• Qu'apportez-vous vraiment aux clients? 
• Quelles sont les caractéristiques de votre produit ou service?
• Quels sont les avantages de votre offre? 
• Votre produit est-il nouveau, plus performant, accessible, pratique, attrayant?

Penchez-vous sur l'offre de votre entreprise et sur la façon dont elle se distingue sur le marché. Demandez-vous si votre proposition de valeur est vraiment intéressante pour les clients que vous ciblez. Par exemple, imaginez que vous avez un commerce bien établi dans le quartier. Vous décidez de revoir complètement l'offre de produits sur les tablettes. Vos habitués en seraient-ils satisfaits? Quelle nouvelle clientèle pourriez-vous intéresser? Voyez comment l'offre et la clientèle sont intimement liées. Testez et validez régulièrement vos choix afin d'assurer une solide relation entre les deux blocs de la matrice.

Vous avez défini la proposition de valeur. Pensez maintenant à la façon dont vous allez rejoindre vos clients et leur livrer vos produits ou services.

Passez à un autre bloc de la matrice.

Segments de marché

Les segments de marché représentent les différents groupes d'individus ou d'organisations qui sont ciblés par votre entreprise sur le marché. Les clients ont tous des besoins différents. Il sera plus facile de comprendre ce qu'ils recherchent en les regroupant sous différents segments. Petite astuce : utilisez une couleur différente pour chacun des segments de clientèle que vous identifiez.

Posez-vous des questions afin de comprendre pour qui vous créez la valeur.

• Qui sont vos clients cibles?
• Lesquels sont les plus importants?
• Quels sont leurs besoins et leurs problèmes?
• Votre produit ou service s'adresse-t-il à un marché de masse? 
• Répond-t-il plutôt aux exigences d'un groupe particulier?

Vous pourriez, par exemple, développer une expertise conseil rare et recherchée par un petit groupe de clients. Marché de niche peut rimer avec grande profitabilité.

Déterminez leur profil en apprenant sur leur mode de vie et leur comportement d'achat. Vous pourrez ensuite imaginer un personnage type pour chaque segment de marché. Mettez-vous dans la peau de ce client et pensez comme lui. Un portrait de votre clientèle cible prendra forme.

Astuce essentielle : puisque les besoins de vos clients évoluent sans cesse, réévaluez-les fréquemment.

Vous êtes prêt à passer à un prochain bloc de la matrice.
 

Canaux

Lorsque vous aurez établi le type de relation que vous voulez développer avec vos clients, vous devrez déterminer comment les rejoindre efficacement. Pour y arriver, posez-vous les bonnes questions :

• Par quels canaux de communication et de distribution comptez-vous rejoindre vos clients?
• Prévoyez-vous vendre vos produits et services par des canaux directs ou indirects?

Les types de canaux de communication et de distribution sont très variés. Pensez à tous les points de contact avec vos clients, notamment votre site web, votre boutique en ligne et votre force de vente. Vous pourriez innover dans un de ces canaux en offrant un produit ou un service comparable à celui de votre concurrent, mais en le distribuant différemment, par exemple en livrant les commandes à l'aide de drones téléguidés. Votre entreprise pourrait aussi proposer un abonnement mensuel dont le renouvellement est automatisé et qui est associé à un système de récompenses. Repoussez vos limites.

Questionnez-vous aussi sur la manière d'établir votre force de vente virtuelle. Songez-vous à exploiter une boutique en ligne, à solliciter par courriel ou via les médias sociaux? Vos initiatives doivent être adaptées à votre clientèle cible. Si votre modèle d'affaires s'adresse aux consommateurs et que vous envisagez la vente au détail, exploiterez-vous votre propre boutique ou un entrepôt? Si votre modèle est plutôt de type interentreprise, conclurez-vous des ententes avec des partenaires grossistes?

Les canaux doivent être cohérents avec votre proposition de valeur et vos segments de clientèle. Et rappelez-vous qu'ils évoluent dans le temps. Il est donc nécessaire de les réévaluer constamment.

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Relations clients

Après avoir bien identifié votre clientèle cible, vous devez déterminer le type de relation à entretenir et le type de service d'accompagnement à offrir. Votre présence sera-t-elle sur place ou en ligne? Vous pourriez commencer en gardant une certaine proximité avec vos clients et tirer profit de la publicité bouche à oreille. Quelle stratégie et quels outils allez-vous mettre en place pour séduire, fidéliser et créer une relation unique avec les consommateurs? Songez-vous à offrir un service personnalisé? Sera-t-il dédié ou automatisé? Déterminez l'option qui correspond le mieux à la relation attendue par vos clients. Envisagez-vous de faire participer votre clientèle au processus de cocréation de votre proposition de valeur? Une approche de ce type permet aux utilisateurs, par exemple, de publier des vidéos ou encore de partager leur expertise avec d'autres.

Gardez en tête que l'important, c'est de maintenir un dialogue avec vos clients. Ceci vous permettra d'assurer un service impeccable. Votre défi : faire de chaque client satisfait un ambassadeur de votre marque. Lorsque vous aurez modelé les relations clients de votre entreprise, pensez à réévaluer vos canaux de communication et de distribution et à confirmer leur pertinence.

Utilisez la matrice à son plein potentiel en l'affichant au mur lors de votre prochaine séance d'idéation en groupe.

Vous êtes maintenant prêt à passer à un autre bloc de la matrice.

Ressources clés

L'identification des ressources clés est essentielle pour réaliser vos activités clés. Celles-ci représentent tout ce que vous possédez et qui contribue au bon fonctionnement de votre entreprise. Posez-vous la question : outre le financement et les partenaires, de quoi avez-vous besoin pour concrétiser votre proposition de valeur?

Vos ressources peuvent être tangibles ou intangibles, physiques, intellectuelles, humaines ou financières. Celles-ci peuvent comprendre votre personnel qualifié, vos outils, vos biens, vos permis et brevets, votre savoir-faire, votre expérience ou encore votre réputation. La culture interne de votre entreprise représente une autre ressource d'une importance capitale. Celle-ci peut favoriser l'innovation des processus de création et de production ou valoriser l'empathie du personnel envers les clients afin de garder leurs intérêts au cœur de l'entreprise. Un autre exemple d'utilisation innovante de ressources clés : une entreprise de communication mise sur les échanges à partir d'un logiciel et d'Internet afin de ne pas dépendre des réseaux de télécommunication classique. Imaginez les économies en infrastructure!

Rappelez-vous qu'un modèle d'affaires innovant passe aussi par le choix judicieux des ressources utilisées. Développez les activités clés et les ressources clés en parallèle; elles sont étroitement liées. Vous avez pu identifier les différentes ressources clés nécessaires au développement de votre modèle d'affaires. C'est un grand pas de fait!

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Activités clés

Vos activités clés vous permettent de réaliser votre proposition de valeur et de la rendre disponible sur le marché. C'est ce qui vous distingue de vos compétiteurs ou qui vous permet de rejoindre la clientèle cible. Demandez-vous quelles activités doivent être réalisées pour donner vie à votre proposition de valeur. Les activités d'une entreprise qui fabrique des produits sont différentes de celles qui offrent des services.

L'objectif est toutefois le même : menez les opérations efficacement et de manière innovante. Ainsi, un fabricant d'objets pourrait développer une méthode de production efficace, réduisant les erreurs de conception. Un bureau de professionnels pourrait, lui, concevoir et breveter une méthode de résolution de problèmes qui le distingue de la concurrence. Une entreprise peut aussi se distinguer en introduisant des activités et des processus innovateurs.

Mettez en valeur vos talents et utilisez judicieusement vos ressources et votre temps. Plusieurs méthodes de fonctionnement existent dans le monde des affaires. À vous de trouver celles qui sont les mieux adaptées à votre projet.

Utilisez des rouleaux de papier commercial pour faire de grandes matrices. Chaque membre de l'équipe pourra ainsi ajouter un exemple de méthode.

Vous avez identifié les activités clés qu’exige votre proposition de valeur. Bien! Gardez en tête que ces activités clés auront également un impact sur votre proposition de valeur et votre modèle de coûts.

Découvrez un nouveau blog dès maintenant et poursuivez l'exploration de la matrice de votre modèle d'affaires.

Partenaires clés

Pour que votre entreprise puisse voir le jour et demeurer rentable, vous devrez créer des alliances efficaces et durables avec des fournisseurs, des sous-traitants, des distributeurs ou tout autre intervenant essentiel à la réalisation de votre proposition de valeur. Il vous faut donc prévoir la forme que prendront ces partenariats : une alliance stratégique, une collaboration entre concurrents, une relation privilégiée auprès d'un fournisseur ou même la création d'une entreprise commune.

Demandez-vous : qui sont vos partenaires et fournisseurs indispensables? Les partenariats peuvent vous apporter de nombreux avantages tels que l'optimisation de vos gains, des économies d'échelle et la réduction des risques. Ils permettent également l'acquisition de nouvelles ressources nécessaires à votre développement. Vous pourriez aussi transférer la création d'un produit ou d'un service très spécialisé à un tiers afin de limiter les coûts liés aux ressources et activités internes.

La matrice est un excellent outil pour expliquer votre modèle d'affaires et capter l'intérêt de vos partenaires et de vos investisseurs potentiels. Racontez une histoire inspirante et négociez des conditions qui vous permettront de mener vos affaires dans votre secteur avec succès.

Continuez à bonifier et à adapter votre modèle d'affaires dans la matrice disponible en ligne.

Au fil de votre démarche, n'hésitez pas à reconsulter les capsules pour y trouver des réponses et vous inspirer.
 

Revenus

Voici une étape fort importante pour vos investisseurs et pour la rentabilité de votre entreprise : c'est votre modèle de revenus. Vous devez maintenant examiner les flux de revenus et la stratégie de prix. Vos tarifs se présentent-ils sous forme d'honoraires, de forfaits, d'abonnements, de locations ou de prêts, de licences, de ventes de biens, de droits d'usage, de frais de courtage ou sous une autre forme? Il est important de fixer vos tarifs en fonction de la valeur que votre client cible attribue à votre proposition et de la somme qu'il est prêt à débourser. Cette valeur devra influencer vos prévisions et se retrouver par la suite dans vos tableaux financiers, dans votre plan d'affaires, dans l'analyse et l'étude du marché. Une estimation juste permet d'adapter votre modèle d'affaires à votre environnement externe en modifiant quelques éléments comme la segmentation de votre marché, votre proposition de valeur, vos tarifs ou encore vos activités. En vous questionnant sur les flux de revenus de votre entreprise, étoffez votre proposition de valeur et multipliez les façons de générer des revenus. Par exemple, en complétant votre proposition de valeur grâce à des produits ou services supplémentaires, vous bonifiez la valeur perçue par vos clients. En dressant votre liste de toutes les sources potentielles de revenus dans la matrice du modèle d'affaires, n’inscrivez qu'une seule idée par post-it. Affichez vos idées simplement. Vous pourrez ainsi adapter votre modèle d'affaires à votre environnement externe et aux autres blocs de la matrice selon les sources de revenus les plus prometteuses. Nous l'avons vu, les sources de revenus se présentent sous plusieurs formes. Prenez le temps de bien les identifier et vous aurez tout à gagner.

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Coûts

Abordons maintenant les coûts reliés à votre projet d'affaires. Vous devez tout d'abord dresser une liste exhaustive de tous les coûts reliés à votre entreprise. Faites ressortir les postes les plus importants comme les frais liés à vos ressources, à votre personnel, à leur formation. Incluez aussi les dépenses reliées à la recherche et au développement, aux relations avec vos partenaires, à la distribution, aux opérations, aux dividendes, aux impôts, aux ventes, et cetera.

Il est tout à votre avantage d'innover dans votre structure de coûts pour ne plus dépendre des ressources et activités qui grugent vos profits. Vous pourriez concevoir vos produits à partir de matières recyclées, réduire le nombre de vos intermédiaires ou encore engager des sous-traitants. Une connaissance approfondie des coûts et votre capacité de les ajuster vous aideront à gagner en crédibilité auprès de vos investisseurs.

Tous les éléments de la matrice du modèle d'affaires sont liés les uns aux autres. La réévaluation stratégique des activités clés, des ressources clés et des partenariats influencera la structure des coûts.

Au besoin, n'hésitez pas à faire un retour sur certaines capsules pour vous rafraîchir la mémoire.