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4 stratégies de croissance pour votre entreprise

24 novembre 2020 par Banque Nationale
Croissance d’entreprise

La croissance d’une entreprise est directement liée à son positionnement sur le marché et à la vision de ses dirigeants. Vous êtes prêt à passer à un autre stade? Pour favoriser l’augmentation des activités économiques de votre entreprise, vous devrez établir une planification stratégique efficace. Nos experts Pierre Bilodeau et Tony Aksa partagent des stratégies de croissance à considérer.

Une entreprise croît lorsqu’elle est appelée à prendre de l’expansion, à se développer dans le futur. Que l’entreprise soit de petite ou de moyenne taille, si elle se bute à un plafond de parts de marché dans un secteur ou dans une zone géographique, elle ne peut plus croître de façon organique. Elle a alors atteint la maturité. Pour repartir en croissance, vous devrez miser sur la planification.

Comment planifier la croissance de votre entreprise?

La clé pour réussir une croissance, c’est la détermination d’objectifs d’affaires clairs. Mais aussi, une gestion intelligente, qui passe par la mise en place d’un plan stratégique basé sur un modèle d’affaires solide. Suivre l’évolution de ce plan permet de prendre les bonnes décisions au bon moment. 

Les principaux obstacles qui se dressent sur le chemin des entrepreneurs sont généralement le manque de temps et de ressources. « Un exercice de planification stratégique permet d’établir les priorités. Si la croissance devient la priorité de l’entreprise, ses dirigeants y affecteront les ressources nécessaires pour que le projet se réalise », explique Pierre Bilodeau, directeur du développement commercial chez Banque Nationale. 

4 stratégies de croissance d’entreprise

Il y a plusieurs façons de croître en affaires. Votre plan stratégique vous permettra de choisir la stratégie commerciale, ou la combinaison de stratégies, qui correspond le mieux à vos objectifs. Pour faciliter la mise en place de ces stratégies, vous pouvez considérer l’innovation technologique en entreprise. Cela pourrait notamment permettre d’optimiser certains coûts, la productivité des employés et la qualité du service ou du produit offert.

1. Le repositionnement et l’efficacité

En revoyant votre positionnement d’entreprise, vous pourriez choisir de vous concentrer sur vos produits ou services les plus rentables. En calculant le revenu généré par une offre par rapport à son coût de revient, soit les dépenses conséquentes, vous pourriez vous rendre compte que le profit réalisé est mince. Éliminer cette offre vous permettrait de rentabiliser les marchés existants en améliorant votre efficacité, et ce sans trop courir de risques. 

Structurer une entreprise grandissante et optimiser les processus permet également de réduire les coûts et d’augmenter les marges de profit. « Je lie directement l’innovation en entreprise à l’efficience organisationnelle, explique Pierre Bilodeau. Si vous êtes capable d’être plus efficient et d’aller plus vite que vos compétiteurs, ça va vous emmener au-devant d’eux. » Cela peut passer par l’internalisation, l’externalisation ou la sous-traitance de certaines tâches. 

2. L’acquisition de parts de marché 

Vous pourriez viser de nouveaux marchés avec l’offre qui est déjà fonctionnelle dans l’entreprise. Améliorer la qualité d’un produit ou d’un service ou changer sa mise en marché ou son prix pour rejoindre de nouveaux segments sont quelques possibilités à considérer pour acquérir des parts de marché. 

Si les conditions du marché sont favorables, vous pourriez également faire l’acquisition d’une franchise ou d’un compétiteur dans votre région ou à l’international, afin de rejoindre de nouvelles zones géographiques. « L’acquisition d’une entreprise n’est pas la stratégie initiale, précise Pierre Bilodeau. Elle découle d’une volonté de se différencier et doit faire partie de la stratégie de croissance globale de l’entreprise. »

3. Le développement de produits

Pour croître lorsque vos parts de marché sont à maturité, vous pourriez également offrir de nouveaux produits ou services afin de maximiser les ventes auprès de vos clients actuels. Après l’analyse de leurs besoins, vous pourriez alors développer des produits connexes ou complémentaires à ceux que vous offrez déjà. 

Comme vous avez déjà établi une relation avec cette clientèle, la commercialisation de cette nouvelle offre pourrait être plus efficace que le ciblage d’un nouveau marché. 

4. La diversification

Vous pourriez aussi cibler de nouveaux secteurs d’activité en offrant un produit ou service complètement différent de votre offre traditionnelle. Commercialiser de nouveaux produits sur de nouveaux marchés représente cependant un double risque. 

« Vous devrez alors miser sur vos compétences-clés distinctives et vous baser sur les forces de votre entreprise pour attaquer les éléments dans lesquels vous êtes meilleur », précise Pierre Bilodeau. 

Quelles sont les parties prenantes de votre croissance?

Pour l’expert en développement commercial, en plus d’une planification efficace, la croissance d’entreprise passe par la capacité de l’entrepreneur à s’entourer des bonnes ressources et d’un personnel qualifié et à assurer la qualité de ses fournisseurs. 

Dès la planification stratégique, vous pourrez lister les parties prenantes de votre croissance, que l’on pense au management, aux finances, aux ressources humaines, aux actionnaires et aux partenaires. Assurez-vous de bien leur communiquer le positionnement de l’entreprise, de tenir compte de leurs réactions et d’avoir anticipé leurs attentes afin qu’ils adhèrent au projet de croissance.

En début de croissance, lorsque la demande n’est pas régulière ou qu’elle est difficile à anticiper, s’engager envers des sous-traitants plutôt que de créer de nouveaux liens d’emploi peut être pertinent. Avec l’externalisation, par contre, la qualité du produit ou du service est à risque. Pierre Bilodeau conseille dans ce cas « d’assigner les tâches avec le moins de valeur ajoutée à des sous-traitants et de garder la valeur ajoutée dans l’entreprise, auprès de vos employés. » Vous pourrez ensuite embaucher du personnel conséquemment, si la valeur ajoutée croît.

Comment financer votre croissance?

L’accès au capital est également essentiel afin d’enclencher le processus de croissance. 

« La croissance a besoin de rentabilité. Vous devez toujours trouver le bon équilibre entre avoir suffisamment de liquidités pour opérer et réinvestir de l’argent pour développer votre entreprise, affirme Tony Aksa, vice-président associé des services bancaires aux entreprises chez Banque Nationale. Le mot d’ordre ici est “équilibre”. Ne pas conserver les bénéfices générés par l’entreprise et se retrouver dans une situation de sous-financement est une erreur. »

Avant de vous lancer, évaluez à partir d’un scénario conservateur si vous avez les ressources et le capital nécessaires pour soutenir vos activités actuelles sans les ralentir pendant la croissance. « L’idée d’une croissance, c’est super, mais il y a une période indéniable où il y aura plus de coûts que de revenus, précise Pierre Bilodeau. Cette période peut s’étirer, et elle varie en fonction de chaque entreprise. »

Obtenir un contrat payant avec un client régulier, qui ne requiert pas d’investissement financier ou de coûts en ressources humaines trop importants, pourrait vous permettre de dégager le temps et l’argent nécessaires pour vous consacrer au développement de vos affaires. 

En matière d’investissements, les banques et autres prêteurs pourront vous aider à financer ou refinancer vos projets en fonction de la croissance et de la rentabilité.

Quelques pistes pour réussir votre croissance

Définissez votre vision

Avoir une vision précise de ses activités permet de développer une stratégie d’affaires claire. Savoir dans quelle direction vous allez vous permettra de reconnaître les occasions d’affaires qui valent la peine d’être explorées. Mais aussi, celles qu’il vaut mieux laisser de côté.

Misez sur vos employés

« Faites en sorte que vos employés aient la capacité, l’énergie et la détermination nécessaires pour répondre à vos demandes », dit Tony Aksa. Lorsqu’un entrepreneur met trop de pression sur ses employés, il risque de les épuiser, particulièrement en période de croissance. « Les gens ne se rendent pas toujours compte que la valeur d’une entreprise dépend de celle de ses employés, poursuit-il. Construire une culture qui respecte et sert vos employés est important, considérant qu’ils seront prêts à faire un effort supplémentaire pendant les périodes de transition. »

Cette volonté pourrait se transposer dans la mise en œuvre de programmes d’avantages sociaux ou d’un système de promotions et de récompenses, et par la sensibilisation à la diversité, pour ne nommer que quelques initiatives.

Respectez votre culture d’entreprise

N’oubliez pas que le succès de votre entreprise est en partie attribuable à ses valeurs fondamentales. « Si le discours de votre personnel change, vous avez peut-être des questions à vous poser, avance Pierre Bilodeau. Êtes-vous en train de passer à côté de la culture de votre entreprise? » 

Un entrepreneur qui se concentre sur de nouveaux objectifs de croissance risque en effet d’oublier certains éléments pivots dans la réussite de son entreprise. 

Pesez vos décisions

L’entrepreneur avisé devra bien analyser une occasion d’affaires qui se présente pour ne pas prendre une décision qui lui sera fatale à terme. Une croissance trop rapide peut être dangereuse pour la survie de l’entreprise. 

Signer un contrat avec un géant du commerce de détail pourrait sembler être une offre alléchante. Cependant, les délais de paiement des grandes entreprises sont très longs et les exigences, très élevées. « Évitez de promettre des échéances ou un volume que vous ne serez pas en mesure de respecter, et assurez-vous d’offrir le niveau de qualité habituel », conseille Pierre Bilodeau. 

N’allez pas trop vite

Toutes les entreprises visent la croissance, mais, pour en profiter, il est essentiel de garder le contrôle lorsque tout va vite. Si vous avez du mal à répondre aux besoins de vos clients, c’est un signe clair d’une mauvaise gestion de la croissance de votre entreprise. Pour continuer à fournir un service de qualité à vos clients, vous voudrez trouver le bon rythme pour votre croissance. 

Pour anticiper les risques, réduire les dommages et garder le contrôle, la gestion de la croissance de votre entreprise revient à avoir un plan d’affaires solide, ainsi qu’à suivre et à analyser périodiquement la croissance pour s’ajuster à mesure que votre entreprise se développe. 

Un expert entreprise pourra vous accompagner dans votre croissance. 

 

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