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Comment faire croître sa petite entreprise ?

26 juillet 2016 par Banque Nationale
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Pour une très petite entreprise (TPE), la croissance constitue un défi de taille. Les principaux obstacles qui se dressent sur son chemin sont généralement le manque de temps et de ressources. Comment réussir malgré tout?

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Les statistiques sont claires : 73 % des faillites résultent d’un manque de vision. « Beaucoup d’entreprises disparaissent parce qu’elles ont suivi ce qu’elles croyaient être de bonnes idées et qu’elles ont choisi des occasions d’affaires qui les ont éloignées de leur but », signale André Menand, directeur des services spécialisés en croissance d’entreprises auprès de l’organisme SAJE Accompagnateur d’entrepreneurs. Dans un tel contexte, bien orchestrer sa croissance constitue le nerf de la guerre.

Étapes à suivre

Au sein d’une très petite organisation, l’entrepreneur œuvre généralement seul ou ne compte que peu d’employés. Ses moyens financiers sont également restreints, d’où la difficulté de prendre de l’expansion. « Pour croître, il faut donc trouver des activités rentables, tant du point de vue temps que d’argent, transférables à un autre membre de son équipe et qui sont contrôlables », indique André Menand. Autrement dit, il faut trouver une « vache à lait »!

Il pourrait s’agir par exemple d’un contrat payant avec un client régulier, qui ne requiert pas d’investissements financiers ou de ressources humaines trop importantes. Cela fait, l’entrepreneur sera en mesure de dégager le temps et l’argent nécessaires pour se consacrer au développement de ses affaires. André Menand indique que l’expérience de SAJE Accompagnateur d’entrepreneurs a permis de développer il y a une dizaine d’années un modèle de croissance pour TPE-PME nommé « La roue de la croissance ». « Cette roue détaille les différentes étapes par lesquelles passent généralement les entreprises au cours de leur croissance. Elle comprend quatre phases distinctes, qui ont des enjeux différents. La première consiste à pénétrer le marché, autrement dit à générer le plus de ventes possible afin de pouvoir tirer un revenu suffisant de son entreprise et se verser un salaire », explique M. Menand.

Deuxième étape, rentabiliser le marché, c’est-à-dire être plus sélectif et se concentrer sur les clients et les produits les plus rentables. Parallèlement, il faut aussi optimiser les processus afin de réduire les coûts et augmenter les marges de profit.

La troisième phase consiste à maximiser les ventes auprès des clients en analysant leurs besoins et en travaillant à mieux y répondre, éventuellement en développant des produits connexes. « Par exemple, on pourrait penser à un entrepreneur qui s’occupe d’entretien de gazon et qui s’associerait à un sous-traitant spécialisé dans la peinture de patio », indique André Menand.

Enfin, quatrième et dernière phase : l’entrepreneur peut, s’il le souhaite, poursuivre sa croissance et se positionner sur de nouveaux marchés. Toutefois, il ne peut songer à le faire que dans la mesure où ses affaires tournent toutes seules, car il aura délégué le maximum de tâches opérationnelles à ses employés et à ses collaborateurs. « À ce stade, il dispose donc du temps et des ressources nécessaires pour explorer d’autres possibilités », dit André Menand.

Anabela Neves, directrice principale, Marché PME Montréal, précise pour sa part qu’un des éléments fondamentaux pour réussir sa croissance est la mise en place d’un plan stratégique basé sur un modèle d’affaires solide. « C’est le fondement même du questionnement : comment me positionner en tant qu’entrepreneur, qu’est-ce que je veux accomplir, etc. Si on respecte ce plan et qu’on le met à jour régulièrement en fonction de l’atteinte des objectifs et des obstacles rencontrés, on met alors toutes les chances de son côté », souligne-t-elle.

Erreurs courantes à éviter

Parmi les erreurs que commettent souvent les entrepreneurs et qui leur font rater leur objectif de croissance, André Menand mentionne le fait de ne pas avoir une vision précise de ses activités, et par conséquent, d’être incapable de développer une stratégie d’affaires claire. « Lorsqu’on sait dans quelle direction on va, on sait aussi quelles occasions d’affaires valent la peine d’être explorées et exploitées, et lesquelles il vaut mieux laisser de côté », précise-t-il.

S’il n’a pas bien analysé une occasion d’affaires qui se présente à lui, un entrepreneur peut aussi prendre une décision qui, à terme, lui sera fatale. « Par exemple, signer un contrat avec un géant du commerce de détail peut sembler alléchant, mais dans les faits, un tel contrat pourrait être très difficile à respecter », fait valoir Anabela Neves. Ainsi, les exigences d’un Walmart ou d’un Costco sont très élevées en matière de qualité des produits, et les délais de paiement sont aussi très longs, ce qui aura un impact sur la trésorerie. « Il faut avoir les reins solides pour pouvoir soutenir un délai de 90 jours avant d’être payé. Sans filet de sécurité, cela peut être néfaste pour l’entreprise », ajoute Mme Neves.

L’entrepreneur avisé devra donc bien examiner l’offre qu’on lui fait avant de l’accepter et ne pas se laisser aveugler par un contrat qui semble très séduisant à première vue. Ne pas se précipiter, éviter les décisions impulsives et se demander si c’est le bon moment : voilà donc les bons ingrédients pour accéder à une croissance équilibrée.

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