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Vente d’entreprise : 7 conseils pour bien se préparer

23 janvier 2020 par Banque Nationale
Conseils pour préparer la vente d’une entreprise

Vous désirez vendre votre entreprise? Il s’agit d’un processus complexe qui comporte son lot de défis. Facilitez-vous la tâche en voyant quels sont les pièges à éviter, les conseils à retenir et les étapes à suivre pour vendre plus facilement.

1. Réfléchissez à votre avenir personnel

La vente d’une entreprise ne s’improvise pas. Pour intéresser des acheteurs potentiels et vendre au meilleur prix possible, Pierre Tessier, directeur principal du secteur transfert d’entreprise chez Banque Nationale, conseille de commencer par une réflexion personnelle.

« La première chose à faire est de réfléchir à savoir si c’est le bon moment pour vendre, en dehors même du contexte de son entreprise. Avez-vous assez d’argent pour votre retraite? Avez-vous maximisé la valeur de votre entreprise? Que voulez-vous faire par la suite? Vous retirer complètement de l’entreprise ou rester impliqué dans l’équipe de direction ou comme actionnaire minoritaire? »

La réponse varie selon votre degré de planification financière. « En se posant de telles questions, l’entrepreneur évite de se retrouver en difficulté une fois la vente conclue. » Le premier réflexe à avoir est donc de consulter votre planificateur financier personnel.

2. Mettez de l’ordre dans vos affaires

Vous devez ensuite rendre votre entreprise plus attrayante en maximisant sa valeur. « Un parallèle peut être tracé avec la vente immobilière. On s’assure toujours de séduire les acheteurs en faisant le ménage. Dans un contexte entrepreneurial, il peut s’agir d’améliorer la rentabilité et de couper dans les dépenses superflues », ajoute Pierre Tessier.

Une fois que vous jugez qu’il s’agit du bon moment pour vendre, il vous faut mettre de l’ordre dans vos livres comptables, vos procès-verbaux, vos contrats et votre structure juridique.

Une planification d’ordre fiscale s’impose également. « Toute vente ou tout transfert d’entreprise implique des conséquences fiscales, étant donné que l’entrepreneur risque d’être imposé sur la vente », rappelle Pierre Tessier.  Il est donc judicieux de planifier la transaction avec un fiscaliste. « Advenant le cas où certaines conditions sont réunies, le vendeur peut avoir droit à une exonération au gain en capital. Afin de savoir si l’entreprise se qualifie, rien ne vaut les conseils d’un fiscaliste. »

3. Faites-vous accompagner

Vendre une entreprise au Québec est un processus complexe. Pour naviguer à travers tous les aspects juridiques, comptables, fiscaux et réglementaires, mieux vaut vous faire conseiller par des experts.

« Si les entrepreneurs connaissent leur secteur d’activité, ils ne sont pas nécessairement des professionnels en vente d’entreprise », confie Pierre Tessier.

« Consultez un planificateur financier, un spécialiste en transfert d’entreprise, un fiscaliste, un comptable et un avocat. Cela va faciliter la transaction tout en vous évitant de prendre les mauvaises décisions. »

Vous pourriez vous retrouver dans une situation délicate en raison du lien émotif envers votre entreprise. Déléguer la transaction à des experts a l’avantage de rationaliser les négociations.

Vous considérez un transfert ou une reprise d’entreprise? 

Nos experts spécialisés dans votre secteur d’activité peuvent vous aider.

4. Gardez le cap sur la croissance

Recourir à un conseiller externe vous aidera également à demeurer concentré sur la gouvernance de vos affaires. D’autant plus que trouver un acheteur et conclure la vente peut prendre plusieurs mois. Pendant cette période, créer de la valeur doit demeurer une priorité. Il faut gérer votre entreprise comme si vous vouliez la garder, c’est-à-dire en faisant ce qui est bon pour elle à long terme.

Certains entrepreneurs ont une stratégie de maintien et non pas une stratégie de croissance. « C’est une erreur que certains entrepreneurs font. Ils cessent de croître, affirme Pierre Tessier. Il est compréhensible de préférer éviter les décisions et les investissements risqués, mais une attitude de laisser-aller peut s’avérer tout aussi dangereuse. Un investissement bien calculé maximise la valeur d’une entreprise, ce qui est favorable, préalablement à sa vente. »

Il est facile de vous laisser absorber par des feux à éteindre. « Les entrepreneurs ont parfois tendance à rester passifs et à gérer au jour le jour. » Même si vous avez pris la décision de vendre, continuez tout de même à investir dans l’innovation et les améliorations. Sinon, la valeur de votre entreprise pourrait en souffrir.

5. Évitez de perturber les activités quotidiennes

Afin de maintenir la valeur de votre entreprise, continuez d’assurer la gestion de vos activités quotidiennes.

Idéalement, vous devriez pouvoir y veiller tout en préparant la transaction. En pratique, ça peut être difficile. « S’entourer de ressources externes pour préparer la vente demeure donc la meilleure façon de faire. Cela monopolise moins les gens à l’interne et permet au gestionnaire de s’occuper tranquillement des activités quotidiennes. »

Interrogé à savoir s’il est recommandé d’inclure les employés dans le processus de vente, Pierre Tessier nuance sa réponse : « L’éventualité d’une transaction peut insécuriser les employés. En même temps, il faut rester transparent. On recommande d’avertir les employés une fois la transaction de vente imminente. En ce qui a trait à la haute direction, comme un v.-p. finance, la réponse est différente. On doit l’en informer le plus tôt possible afin de fournir toute l’information financière pertinente. »

6. Ne soyez pas trop pressé

Préparer une entreprise à la vente peut prendre des années. Le moment idéal pour vendre? « Cela s’évalue au cas par cas », tempère Pierre Tessier. Bien sûr, il est préférable que votre entreprise soit dans une bonne dynamique de marché.

Si vous évoluez dans une industrie cyclique et que votre entreprise est dans un creux, mieux vaut attendre la reprise avant de la vendre. « D’un autre côté, si elle stagne ou qu’elle a atteint un plateau quant à sa valeur, il se peut que ce soit plus judicieux de vendre votre entreprise rapidement. »

7. Dosez vos attentes quant au prix de vente

Il existe des méthodes objectives pour déterminer la valeur de votre entreprise : l’évaluation basée sur les actifs, celle basée sur le prix de vente d’entreprises comparables et celle basée sur les flux de trésorerie.

« Il faut faire attention, car les entrepreneurs ont tendance à surévaluer ou à sous-évaluer la valeur de leur entreprise. » Pierre Tessier recommande donc de faire appel à évaluateur professionnel.

Celui-ci peut établir une fourchette de prix de vente en analysant la valeur nette de l’entreprise et ce qu’elle est capable de générer (ses bénéfices avant intérêts, impôts et amortissements – BAIIA) tout en tenant compte de sa dette existante.

Pour chaque acquisition d’entreprise, les calculs varient au cas par cas. Le prix de vente peut différer en fonction du type d’acheteur (particulier, membre de la famille, grande corporation, etc.) et de son intérêt stratégique (technologies, brevets, emplacement…), s’il y a lieu.

« Un acheteur potentiel est intéressé par le profit que l’entreprise pourra générer dans le futur. Pour cette raison, on s’attarde également à la profitabilité récente de l’entreprise. »

Il y a toujours une part de subjectivité dans toute transaction. La valeur de votre entreprise peut tenir compte des flux de trésorerie futurs, de la valeur intangible qu’apporte un avantage concurrentiel et de la perception sur le marché en ce qui concerne l’offre et la demande. Pour en savoir plus, consultez notre guide Réalisez une acquisition avec succès.

Si votre plan de relève tend plutôt vers le repreneuriat, informez-vous à savoir quels en sont les avantages et le processus.

« En somme, s’il y a une chose que vous devez vraiment retenir, c’est l’importance de bien vous entourer, conclut Pierre Tessier. » Trouver les bons collaborateurs vous permettra de mieux gérer vos attentes afin de parvenir plus facilement à une entente satisfaisante pour les deux parties.

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