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La vente basée sur la valeur: pourquoi et comment?

28 septembre 2016 par Banque Nationale
Vente

Vendre est à la fois un art et une science. Bien que les stratégies diffèrent selon le produit que vous vendez et le client à qui vous le vendez, un fait demeure : la façon dont vous parlez à vos clients est aussi importante que ce que vous leur dites.

De nos jours, les entreprises font face à une concurrence redoutable. Pour vous démarquer, vous devez convaincre vos clients que vous détenez le meilleur produit ou service pour répondre à leurs besoins spécifiques.

Voici quelques astuces pour vous aider à raconter votre histoire d’une manière qui répond clairement à la question fondamentale que se posent vos clients: « Pourquoi devrais-je faire affaire avec vous? »

Apprenez à écouter

Autrefois, les vendeurs s’efforçaient de vanter les caractéristiques et les avantages de leurs produits. À l’ère de l’Internet, cependant, ce sont vos clients qui ont le contrôle. Pour vendre avec succès, vous devez créer de la valeur telle que votre client la définit.

« Apprenez à connaître les gens à qui vous vendez », recommande Kris Olsen, rédactrice spécialisée en marketing et communication, et propriétaire de What’s Up Document, à Vancouver.

Vous devez comprendre leurs besoins et leurs préoccupations, ainsi que leurs objectifs d’affaires à long terme et leurs valeurs, tant corporatives que personnelles. Posez des questions plutôt que d’exposer des faits. Découvrez comment votre produit ou service peut répondre à leurs besoins d’affaires. Renseignez-vous sur la culture et les objectifs de leur entreprise, et sur les défis qu’elle rencontre.

« Selon la taille de votre entreprise et la portée de votre marché, vous pouvez réaliser un sondage auprès de vos clients ou les interroger individuellement pour vous renseigner et en apprendre davantage sur eux », affirme Kris Olsen. Par exemple, certaines institutions financières réalisent des sondages une ou deux fois par année. Elles posent des questions spécifiques à leurs clients sur leurs besoins financiers, leurs attentes et leur appréciation du service à la clientèle.

Cette rétroaction les aide à développer de nouveaux produits financiers ou à ajuster leurs produits existants et, bien sûr, à peaufiner leurs relations avec leur clientèle.

Définissez votre proposition de valeur

En récoltant autant d’information que possible sur vos clients, vous pouvez distinguer plus clairement la valeur que vous pouvez leur apporter, et créer des solutions sur mesure en fonction de leurs besoins et de leurs désirs.

Votre client a peut-être simplement besoin d’information mesurable pour mieux comprendre les bénéfices de votre produit. Par exemple, si votre produit coûte davantage que ce que votre client est prêt à payer, vous pouvez lui démontrer que votre garantie est plus complète ou que votre produit doit être remplacé moins souvent qu’un produit moins cher. Vous venez ainsi de créer une proposition de valeur.

Lorsque vous connaissez votre client, vous pouvez aussi vous baser sur ses croyances personnelles pour créer une proposition de valeur. Par exemple, si vous savez que votre client consomme de manière éthique, vous pouvez faire valoir que les produits de votre compagnie familiale sont non toxiques.

Déterminez comment vous communiquerez avec vos clients

En comprenant mieux votre client, vous pouvez créer vos messages de vente sur mesure pour répondre à leurs désirs, à leurs besoins, à leurs intérêts et à leurs valeurs.

« Les données démographiques sur votre clientèle détermineront le moyen le plus approprié pour les rejoindre: site Web, médias sociaux ou panneau d’affichage », affirme Kris Olsen. « Vous pouvez ensuite développer une campagne de communication ou une stratégie de contenu plutôt que de vous contenter de publier des textes et des messages génériques sur les médias sociaux et sur votre site Web. »

La rédactrice souligne aussi que plusieurs organisations ne comprennent pas la valeur d’une stratégie de contenu. Pourtant, une telle stratégie peut les aider à fidéliser leur clientèle et à améliorer l’expérience client, ce qui augmente ainsi les ventes et les revenus.

« La réussite d’une entreprise se fonde sur la relation entre la compagnie ou l’organisation et le client. Si l’entreprise ne pose pas de questions et ne cherche pas à offrir de solutions, elle risque de s’aliéner sa clientèle plutôt que de susciter son engagement », explique Kris Olsen.

Susciter l’engagement chez son client

Les données que vous possédez sur vos clients influenceront le ton de vos communications et, ultimement, la façon dont vous entrez en relation avec eux.

Dans la plupart des cas, la façon la plus efficace d’établir une relation avec un client est de lui parler sur le ton de la conversation et de lui fournir de l’information pertinente. Pour être efficace, il faut employer des messages brefs et directs en exprimant d’abord son argument final, puis en apportant des preuves pour l’appuyer.

« Je crois fermement qu’un texte doit aller droit au but », soutient Kris Olsen. « Cette méthode de rédaction est efficace: elle exprime avec transparence ce que l’entreprise offre et comment elle peut aider le client. Le client passe ainsi moins de temps à chercher de l’information sur le site Web ou dans la brochure. La capacité d’attention des gens est courte et les textes devraient l’être aussi. »

Selon Kris Olsen, lorsque votre client vous demande « Pourquoi devrais-je faire affaire avec vous? », vous devez pouvoir lui répondre en quelques mots que vos solutions répondent à ses besoins. Et lorsque vous pouvez transmettre les bénéfices de votre produit d’une façon qui suscite l’engagement, vous posez les bases d’une relation à long terme avec votre client.

Des ressources pour se lancer

La matrice Mon modèle d’affaires de la Banque Nationale a été conçue pour aider les entrepreneurs à concrétiser leur stratégie d’affaires et à créer la plus grande valeur possible pour leurs clients.

L’outil Proposition de valeur vous aide à identifier les besoins auxquels répond votre compagnie, la valeur que vous générez, ce que vous offrez réellement à vos clients et les caractéristiques uniques qui distinguent votre produit ou votre entreprise.

L’outil Ressources clés vous aide à cerner les actions à prendre pour livrer votre proposition de valeur. Il cible ensuite les ressources dont vous avez besoin pour mettre votre plan en œuvre.

Enfin, l’outil Segments de marché analyse qui sont vos clients, les personnes pour lesquelles vous créez de la valeur.

En appliquant les astuces fournies ici et en utilisant la matrice Mon modèle d’affaires, vous constaterez bientôt que la vente basée sur la valeur peut faire des miracles pour votre entreprise.

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