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L’ADN des meilleurs vendeurs

31 mai 2016 par Banque Nationale
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Selon l'adage d'une autre époque, les bons vendeurs seraient capables de convaincre un Inuit d’acheter un congélateur. Cette définition loufoque a longtemps circulé dans la culture populaire, mais aujourd’hui, elle ne pourrait être plus fausse.

« Le monde a changé, heureusement, dit David Larose, président fondateur d’Orizon, une entreprise spécialisée dans la formation auprès de vendeurs. Ce ne sera pas long que l'Inuit en question aille dire sa façon de penser ! Et aujourd’hui, un client insatisfait ne va pas en parler à onze personnes, comme autrefois, mais à des centaines, en quelques secondes. »

Se basant sur son expérience, le spécialiste nous donne les clés du succès en vente. Guy Bourgeois de Formax et Frédéric Lucas de Prima-Ressources, tous deux fondateurs de leur firme spécialisée en formations liées à la vente et au service à la clientèle, y vont aussi de leurs recommandations.

Un entregent naturel et un intérêt réel

« On doit aimer le monde, résume Guy Bourgeois. Les plaisants, comme les arrogants : il faut aimer transiger avec les gens. » Cet entregent naturel ne se force pas ni ne se développe comme une compétence. On l’a ou on ne l’a pas, et c’est si on l’a seulement qu’on peut aspirer à exceller dans une profession en vente.

Les meilleurs ont aussi une écoute et une curiosité sincères. « Mieux on connaît l’être humain, meilleur on sera comme vendeur », pense le fondateur de Formax. Le succès en vente reposerait en partie sur une bonne interprétation des réactions des clients. Le classique « je vais y penser », par exemple, cache la peur de se tromper, selon M. Bourgeois.

David Larose est aussi d’avis que l’entregent, une personnalité chaleureuse et une excellente écoute sont les qualités essentielles de tout vendeur.

« On dit qu’un vendeur, c’est quelqu’un qui parle beaucoup, mais c’est surtout quelqu’un avec une bonne écoute, précise-t-il. Tous les renseignements qu’on récolte pour clore la vente se font pendant une écoute active. »

Cette attention envers l’autre est aussi utile pour créer un environnement positif à la vente. « C’est la seule façon d’adapter son approche et son langage en fonction de la personne à qui l’on s’adresse, explique M. Larose. On cherche à susciter des échanges à travers lesquels l’autre personne se sent bien. Il n’y a pas de recette passe-partout. »

Une marque personnelle forte

Toujours selon le fondateur d’Orizon, il n’est plus possible de nos jours de vivre sa vie en silo. D’où l’importance du concept de marque personnelle.

« Les gens achètent l’individu, avant le service ou le produit. Il faut se vendre avant de vendre », résume le spécialiste en formation et conférencier.

Prendre le contrôle de sa propre marque vise à être connu et reconnu pour ce que l’on fait. Si un voisin ne sait pas que l’on est courtier, par exemple, il ne pensera pas à nous contacter lors de la vente de sa maison. Et quiconque qui choisit un professionnel pour l’accompagner vérifiera d’abord sa présence Web et ses médias sociaux. La première impression se fait bien avant la première rencontre !

Une confiance en sa valeur ajoutée

Révolu le temps où les clients ne récoltaient des informations que de la bouche des vendeurs. Ils arrivent plus informés que jamais, et aussi plus méfiants, selon Guy Bourgeois.

« Il faut être convaincu de sa propre valeur comme vendeur, dit David Larose. Il faut croire que peu importe le prix de notre service, ce qu’on apporte au client fait en sorte qu’il en ressortira gagnant. C’est alors qu’on trouvera les bons mots et la façon appropriée de vendre. »

Frédéric Lucas de Prima-Ressources voit cette valeur ajoutée dans l’habileté à bien confronter le client : « Il faut l’amener ailleurs, le faire regarder les choses sous un autre angle, le surprendre et lui poser des questions difficiles. Un bon vendeur sera capable de faire ça sans susciter la résistance de son client. C’est tout un talent ! » Au bout du compte, le client sort de l’échange avec une plus-value, puisqu’il a été amené plus loin dans sa réflexion d’achat.

Tout vendeur, peu importe son domaine, fait face au rejet et au refus. Tous les jours.

Et c’est le cas aussi des meilleurs. Avoir des nerfs solides et une confiance en soi inébranlable fait la différence entre ceux qui persévèrent et les autres. Or, l’expérience vaut de l’or dans le développement des compétences et du réseau !

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