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5 stratégies pour devenir une reine de la négociation salariale

09 septembre 2016 par Banque Nationale
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Que ce soit pour un nouvel emploi ou que vous sentiez qu’il est temps de passer à la tranche salariale supérieure, négocier son salaire est un art qu’il est judicieux de maîtriser. Voici cinq conseils d’un expert en la matière pour vous aider.

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Les femmes doivent devenir meilleures pour négocier leur salaire. C’est une évidence pour Jay Hewlin, chargé de cours à l’Université McGill spécialiste de la négociation salariale et président de la firme de consultation The Hewlin Group. Il ne croit pas par contre qu’elles sont nulles en négociation comparativement aux hommes. Ces derniers sont souvent trop agressifs, à ses yeux, et ont aussi à s’améliorer. Mais, il constate que plusieurs femmes n’osent tout simplement pas.

«Je pense que c’est parce qu’elles craignent que demander un meilleur salaire nuise à leur relation avec la personne devant elle, dit-il. Or, ne pas demander peut aussi nuire à la relation. Parce que comme employeur, on veut généralement quelqu’un qui fait du bon boulot et qui est capable de défendre avec assurance la valeur de son travail.»

Si demander est important, Jay Hewlin croit que la façon de s’y prendre l’est encore plus.

Voici cinq de ses conseils pour devenir une reine de la négociation.

1- Connaissez vos compétences

Avant de négocier son salaire, il faut faire ses devoirs pour être en mesure de présenter des arguments.

«Malheureusement, c’est encore plus vrai pour les femmes - et pour les minorités visibles, constate Jay Hewlin. Lorsqu’une femme demande un meilleur salaire, il y a encore des gens qui vont se demander pour qui elle se prend.»

Il faut donc regarder ses expériences, ses compétences, ses formations, ses titres bref, tout ce qu’on apporte à l’entreprise.

«Surtout, ne portez pas trop d’attention à vos faiblesses ; ça ne vous aidera pas. Concentrez-vous sur vos forces !»

2- Connaissez le marché

«Pour savoir quel salaire demander, il faut être conscient que tout se joue autour de ses compétences et de ce que l’employeur est prêt à payer pour les obtenir, précise Jay Hewlin. Ce n’est pas tellement une question de travailler fort ou pas.»

Il faut donc regarder ce que l’entreprise en question et ses compétiteurs offrent comme rémunération pour son profil. On peut faire des recherches sur Internet, poser des questions à des connaissances dans le domaine et établir des contacts sur LinkedIn.

«Ne demandez pas à votre contact combien il gagne, mais quelle est l’échelle salariale dans l’entreprise pour ce poste avec ce genre de profil, affirme Jay Hewlin. Puis, demandez aussi ce qui fait la différence entre quelqu’un dans le bas de cette échelle et quelqu’un dans le haut.»

3- Commencez par parler de vous

Lorsque l’employeur vous demande quel salaire vous souhaitez obtenir, surtout, ne dites pas un montant tout de suite !

«Si vous dites un montant plus élevé que ce à quoi il s’attendait, il risque de figer et de ne plus écouter ce que vous dites», explique Jay Hewlin.

Commencez donc par donner toutes les raisons pour lesquelles vos compétences sont importantes, puis demandez un salaire en conséquence.

«Si votre argumentaire est convaincant, ce sera aussi beaucoup plus difficile pour la personne devant vous de vous dire que vous ne méritez pas ce salaire, ou du moins, cela la forcera à apporter un bon argumentaire à son tour.»

4- Demandez un montant précis plutôt qu’une échelle

«Si vous êtes un employeur, que vous avez un futur employé devant vous et qu’il vous demande un salaire entre 70 000 et 80 000 $ par année, qu’allez-vous faire ? Vous allez lui donner 70 000$ ! Pourquoi lui donner 80 000$ alors que 70 000$ le satisferait ? C’est pourquoi je conseille toujours de demander un montant précis.»

5- Ayez un plan B

«Lorsqu’on négocie un salaire avec un employeur, c’est toujours mieux d’avoir une autre offre d’une autre entreprise, constate Jay Hewlin. D’abord, c’est bon pour la confiance en soi, mais aussi pour faire augmenter l’offre de l’employeur qu’on veut vraiment.»

Il constate que souvent, les femmes n’osent pas rencontrer plusieurs employeurs potentiels.

«Une femme va souvent se dire que cette offre du premier employeur est satisfaisante et qu’elle n’a pas besoin d’aller voir ce que d’autres pourraient lui offrir, remarque Jay Hewlin. Mais, que ce soit dans le domaine personnel ou professionnel, on veut des gens populaires. L’humain est fait ainsi ! Si on dit à l’employeur pour lequel on souhaite travailler qu’un de ses concurrents nous offre 10 000 $ de plus, il est possible qu’il bonifie son offre s’il est vraiment intéressé et qu’il peut se le permettre.»

Attention toutefois : pas de bluff ! «Vous risqueriez de vous faire prendre et de détruire toute votre crédibilité dans le marché. Parce que cela se saura!»

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