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Comment négocier l’achat d’une maison

20 janvier 2017 par Banque Nationale
How to negotiate a property purchase


D’un côté, le vendeur souhaite conclure une transaction en recevant le montant le plus près du prix plafond. De l’autre, l’acheteur désire débourser une somme se rapprochant du prix plancher. Deux solitudes inconciliables? Pas du tout. Découvrez comment trouver un terrain d’entente et réussir vos négociations.

Contenu

Cerner la bonne affaire

« Il n’y a jamais qu’un seul prix. À chaque propriété sont associés un prix plancher et un prix plafond, résume Patrick Juanéda, président de la Fédération des chambres immobilières du Québec (FCIQ). Le prix est toujours négociable. La marge de réduction moyenne oscille entre 2 et 3 %. »

L’expert en immobilier insiste néanmoins sur le caractère unique de chaque situation : « Si une propriété est affichée au bon prix (près du prix plancher) et qu’elle est localisée dans un marché actif (celui des maisons unifamiliales autour de 300 000 $, par exemple), une surenchère n’est pas impossible. Est-ce que vous voudrez perdre votre chance pour quelques milliers de dollars? »

Inversement, une propriété sur le marché depuis plus de six mois et autour de laquelle l’activité a été faible permettra une plus grande marge de manœuvre.

Identifier ces divers scénarios est donc la base de toute négociation. Un courtier immobilier qualifié a l’expérience et l’instinct pour guider un acheteur. Autrement, il faut avoir navigué dans les fiches de propriétés à vendre du secteur et en avoir visité plusieurs pour développer son flair.

Bien présenter une promesse d’achat

Selon Patrick Juanéda, une offre d'achat devrait être présentée dans les 24 à 72 heures suivant la visite… sauf dans le cas de propriétés hautement convoitées pour lesquelles toute attente serait nuisible à l'acquisition. Encore une fois, la connaissance du marché est la clé afin d’éviter de montrer trop d’intérêt trop tôt ou de manquer le bateau.

« Il ne faut jamais faire d’offres verbales », prévient Patrick Juanéda. Il vaut mieux rester sobre et sympathique lors de la visite, puis détailler votre promesse d’achat par écrit.

« C’est lors de votre présentation que vous pouvez donner des précisions à l’oral, pour expliquer que vous déposez une offre en deçà du prix affiché à cause de l’état esthétique de la cuisine, le tout en vous basant sur des comparables récents, par exemple », explique l’expert.

Le climat de négociation devrait être agréable. Un ton agressif ou des remarques négatives sur la propriété n’ont pas leur place. « La vente d’une maison est une étape très émotive, poursuit Patrick Juanéda. Les gens souhaitent en général vendre à des gens qui leur sont sympathiques. »

Répondre à la contre-offre

Ensuite, sans être systématique, la réception d’une contre-offre des vendeurs n’est pas rare. Après tout, de la même façon que le vendeur affiche sa maison à un prix qui laisse une marge de négociation, l’acheteur ne propose en général pas son prix maximal dès la promesse d’achat.

« Cet échange est normal, rassure Patrick Juanéda. Lors des discussions avec le vendeur, vous gagnez à cerner les autres critères qui peuvent rendre votre offre plus attrayante : est-ce que de devancer (ou au contraire, repousser) la date d’occupation serait un bon argument de vente? Et qu’en est-il des inclusions ou des compensations? »

En ne voyant que le prix dans la transaction, vous pouvez omettre plusieurs éléments de négociation parfois payants.

Penser à l’inspection

Enfin, la plupart des promesses d’achat sont conditionnelles à une inspection. Là-dessus, Patrick Juanéda y va d’une mise en garde : « Il ne faut jamais voir l’inspection comme une autre étape pour renégocier. »

Bien entendu, selon le rapport d’inspection, certaines demandes de compensations financières peuvent être adéquates. « Ce ne sont pas des rabais, prévient l'expert. Elles doivent être de vraies découvertes à la suite de l’inspection, et la compensation vise non seulement à donner les moyens aux acheteurs de compenser cette atteinte à la valeur de la propriété, mais aussi à dégager le vendeur de toute responsabilité légale. »

Au bout du compte, l’objectif est de payer le juste prix pour une propriété. Et dans tel cas, vendeurs et acheteurs sont tous deux convaincus d’avoir fait une bonne affaire.

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