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Les clients fortunés ont besoin de bons conseils financiers

14 novembre 2016 par Banque Nationale
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Si vous avez des actifs importants, ne pas avoir un plan financier détaillé peut mettre à risque votre avenir financier.

Contenu

Selon le Rapport 2014 sur la richesse dans le monde publié par Capgemini, les riches et les très riches comptent pour environ 1 % de la population canadienne. On parle, grosso modo, de 320 000 personnes. Ce petit groupe sélect possède, collectivement, une fortune estimée à 979 milliards de dollars US. Lorsqu’on atteint ce niveau de richesse, il est non seulement sage d’obtenir l’aide d’un conseiller financier. C’est absolument nécessaire, aux dires d’Alexandre Viau, vice-président, Gestion privée 1859 à la Banque Nationale.

Un processus complexe

« La planification financière est un exercice minutieux qui exige une expérience pratique et une solide compréhension technique des enjeux, dit Alexandre Viau. Avec les clients fortunés et très fortunés, le processus peut être particulièrement complexe, non seulement parce qu’ils ont beaucoup d’actifs, mais aussi parce que bon nombre d’entre eux possèdent des entreprises, plusieurs résidences et des familles étendues. »

Par exemple, les clients d’Alexandre Viau sont souvent des entrepreneurs sans régime de retraite parrainé par une entreprise. Ces personnes doivent donc accumuler leur propre fonds de retraite, soit en contribuant à un régime enregistré d’épargne-retraite (REER) ou en établissant un régime de pension individuel. « Pour faire ces choix, il faut analyser les avantages et les inconvénients selon une approche rigoureuse. Ça prend un conseiller financier qui a les connaissances et l’expérience nécessaires pour le faire, dit Alexandre Viau. Le conseiller doit aussi mesurer l’impact de ses recommandations dans un domaine – la planification fiscale, par exemple – sur d’autres aspects comme l’assurance, les placements, la planification de retraite et la planification successorale. »

Une vue d'ensemble pour une meilleure gestion des avoirs

La plupart des gens qui ont accumulé une grande fortune ont un conseiller financier, mais pas tous, note Bill Green, un planificateur financier à honoraires de Bracebridge en Ontario. Dans certains cas, il s’agit d’entrepreneurs qui ont l’habitude d’obtenir des conseils auprès de comptables ou d’avocats, dit-il. Or, même si ces professionnels peuvent fournir de bons conseils dans leur domaine d’expertise, ils ont rarement une vue d’ensemble des finances du client.

« Le planificateur financier joue le rôle du quart-arrière qui prend du recul pour mieux analyser le tout, alors que l’avocat et le comptable risquent de se concentrer uniquement sur les questions qui touchent le droit ou la comptabilité. »

Selon Bill Green, la clé est de choisir un planificateur ou un conseiller qui possède beaucoup d’expérience auprès des clients fortunés. Toutefois, obtenir des recommandations auprès d’autres clients très fortunés peut se révéler difficile, car ces personnes ont tendance à protéger jalousement leur vie privée.« À défaut d’obtenir une recommandation, vous pouvez rencontrer le conseiller potentiel pour une première évaluation de votre situation financière », suggère Bill Green.

« Faites connaissance avec le conseiller, car vous devez vous sentir à l’aise et en confiance avec cette personne. Si ce n’est pas le cas, passez. »

Au début de la relation, il peut être judicieux de réunir tous les conseillers clés – financiers, juridiques et comptables – pour concerter les efforts et dresser un plan cohérent pour le client.« Sans l’expertise d’un conseiller financier aguerri, les clients fortunés peuvent mettre en péril leur avenir financier et celui de leur famille », prévient Alexandre Viau.

Il faut un professionnel qui a l’habitude de travailler avec une clientèle aisée et qui connaît les règles de fond en comble.

Exemple : le conseiller doit savoir quelle sera l’incidence de mesures prévues au prochain budget fédéral sur la situation de ses clients.

« Un conseiller financier qui travaille régulièrement avec des clients fortunés sera au fait des nouvelles règles et saura comment en faire profiter ses clients. Cela fait partie de son mandat », ajoute-t-il.

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