Particuliers
Accueil Comptes bancaires
Cartes de crédit
Emprunts
Hypothèque
Épargne et placements
Assurances
Conseils
Entreprises
Accueil Mon entreprise
Solutions bancaires
International
Financement
Placements
Conseils et outils
Gestion de patrimoine
Accueil
FERMER

Vendre une entreprise, comment ça se prépare?

15 décembre 2014 par Banque Nationale
Vendre une entreprise, comment ça se prépare?

Vous devrez un jour laisser votre entreprise entre d’autres mains. Pour vendre aux meilleures conditions possible, mieux vaut commencer à y penser longtemps d’avance.

« L’entrepreneur qui attend d’avoir 65 ans avant d’entamer sa réflexion risque de manquer de temps, met en garde Vincent Lecorne, directeur général du Centre de transfert d’entreprise du Québec (CTEQ). Une telle transaction peut se planifier sur dix ans. »

Il faudrait au minimum prévoir cinq ans. Car il y a beaucoup à faire. « D’abord, on doit se demander si on souhaite se retirer complètement ou plutôt ralentir le rythme en conservant une participation minoritaire, dit Julie Morand, vice-présidente adjointe – Transfert d’entreprise et Affacturage à la Banque Nationale. On détermine aussi combien d’argent on aura besoin pour préserver son mode de vie. »

De plus, vous voudrez sans doute bénéficier de l’exonération du gain en capital sur les premiers quelque 835 000 $ d’actions (en 2017). Il y a toutefois des critères à respecter. « Mettre au point une stratégie fiscale optimale, ça prend au moins deux ans », souligne Vincent Lecorne. Pour faire cela dans les règles de l’art, il est recommandé de s’adresser à un fiscaliste. D’ailleurs, pour bien préparer un transfert d’entreprise, mieux vaut se faire accompagner par des spécialistes.

Quel type d’acheteur pourrait reprendre les rênes ?

Peut-être avez-vous une relève familiale. Sinon, vos valeurs, vos convictions et la vision que vous avez de l’avenir de votre entreprise guideront votre décision. « Un de mes clients ne voulait pas vendre à des Américains, car il souhaitait préserver les emplois, raconte Julie Morand. Pour lui, la solution a été de vendre à des cadres et à un investisseur institutionnel, quitte à obtenir un peu moins d’argent. »

Si cette option vous sourit, la reprise collective, qui permet aux employés de prendre la relève en formant une coopérative, est aussi à considérer. À cet effet, le CTEQ et Investissement Québec offrent du soutien financier.

Il n’y a pas d’intéressés dans votre équipe ? Si vous avez du temps devant vous, vous pourriez recruter des employés clés en vue d’en faire votre relève. « J’ai vu un cas où l’entrepreneur a embauché deux jeunes désireux de reprendre l’entreprise, mais qui manquaient d’expérience et d’argent, relate Marie-Josée Drapeau, chargée de cours en management à l’Université Laval. Il leur a transmis son savoir et, après deux ans, les jeunes avaient acquis assez de crédibilité pour obtenir du financement. »

Lors de la vente d’une entreprise, il y a souvent un solde de prix de vente. Cela signifie que le vendeur n’est pas payé en totalité à la signature et que les acheteurs lui doivent encore une certaine somme. À inclure dans votre réflexion : une transaction avec des employés ou des membres de la famille implique généralement un solde de prix de vente plus élevé que lors d’une vente à l’externe.« Vous devez être prêt à financer les acheteurs et à assurer une transition sur quelques années », souligne Pascal Moffet, associé et responsable des services transactionnels chez Mallette.

Vous souhaitez sortir de l’entreprise rapidement pour profiter d’une retraite bien méritée ou lancer un autre projet d’affaires ? Un acquéreur de l’externe est probablement à privilégier.

Rendre l’entreprise plus attrayante

Une étape cruciale pour obtenir le meilleur prix possible : optimiser la valeur de l’entreprise. Cela ne se fait pas du jour au lendemain.

D’abord, il vous faudra maximiser la performance financière. Pouvez-vous améliorer les processus pour augmenter la productivité, réduire les non-conformités, diminuer les délais de production ? Plus l’entreprise sera rentable, plus elle vaudra cher.

« Quand ils décident de vendre, trop d’entrepreneurs ralentissent en cessant, par exemple, d’investir dans l’entretien et la réparation des équipements, déplore Julie Morand. C’est une erreur, car cela vient amputer la valeur. Le mieux, c’est de continuer à gérer l’entreprise comme si on voulait la garder. »

« Si des investissements majeurs sont nécessaires, on les fait trois à cinq ans avant de vendre, renchérit Pascal Moffet, qui fait partie de l’Institut canadien des experts en évaluation d’entreprises. La valeur qu’ils génèrent doit paraître dans les résultats financiers. Sinon, le vendeur n’en profitera pas. »

Pour faciliter le processus de vente, vous avez aussi tout avantage à sortir de l’entreprise les actifs excédentaires, comme les résidences, les véhicules, les placements, les terrains et les autres biens non nécessaires aux activités d’exploitation. « Tout ce qui est personnel doit être transféré dans une société de gestion ou vendu », dit l’associé de Mallette.

Il suggère également d’améliorer le fonds de roulement, par exemple en faisant une saine gestion des comptes clients et en diminuant les stocks. De plus, les litiges et les passifs extraordinaires doivent être réglés, les livres comptables mis à jour et les contrats, sécurisés.

La question qui tue : quel prix demander ?

« Plusieurs entrepreneurs ne font pas évaluer leur entreprise, observe Vincent Lecorne. Mais comme ils lui accordent beaucoup de valeur sentimentale, le prix qu’ils ont en tête n’est pas toujours réaliste. » Pour un avis objectif, il vaut mieux faire appel à un spécialiste en évaluation d’entreprises.

La principale méthode pour déterminer la valeur est basée sur le bénéfice avant intérêts, impôts et amortissement (BAIIA). « En analysant l’historique du BAIIA et en estimant son niveau futur, on peut mesurer la capacité de l’entreprise à générer un bénéfice d’exploitation », explique Julie Morand.

C’est après que ça se complique puisque les transactions se font à un multiple du BAIIA. Et ce multiple dépend de plusieurs facteurs intangibles : marques, propriété intellectuelle, récurrence du modèle d’affaires, positionnement dans le marché, type de clientèle, localisation géographique, partenariats… Évidemment, les conditions du marché et le secteur d’affaires ont aussi une influence sur le choix du multiple. Ainsi, un secteur en croissance commandera un multiple plus élevé qu’un secteur saturé ou en déclin.

« Une petite entreprise de distribution peut valoir trois fois le BAIIA tandis qu’une entreprise technologique en forte croissance peut se vendre douze fois le BAIIA », donne en exemple Julie Morand. Notez que beaucoup d’entreprises se vendent toutefois entre trois et cinq fois le BAIIA.

Au terme de l’évaluation, vous obtiendrez une fourchette de prix réaliste pour votre PME. Bien sûr, vous ne la divulguerez pas aux acheteurs potentiels, sous peine de perdre votre pouvoir de négociation. « C’est toujours l’acheteur qui lance le premier montant, dit Pascal Moffet. Après, il y aura négociation. Mais la vraie valeur d’une entreprise, c’est le prix qu’un acheteur est prêt à payer. »

Trouver un acheteur

Oubliez la pancarte à vendre. Exception faite des petits commerces de détail et des restaurants, la vente d’une entreprise passe habituellement par des réseaux discrets.

Plusieurs entrepreneurs font appel à un consultant spécialisé dans le domaine ou encore à une firme comptable. Souvent, ces experts disposent d’une liste d’acquéreurs potentiels. « Je préconise une approche ciblée auprès d’acheteurs triés sur le volet, dit Pascal Moffet. Pour une petite entreprise, on regarde vers des individus. Pour une plus grande, on pense à un acheteur stratégique, comme un concurrent ou une entreprise désireuse de se diversifier. »

Vous pouvez aussi mettre dans le coup le directeur de compte de votre institution financière. L’acheteur rêvé se trouve peut-être parmi ses contacts.

Le Centre de transfert d’entreprise du Québec dispose également d’un répertoire numérique (l’Index) d’entreprises à vendre et de repreneurs à la recherche d’une acquisition. « Il y a une petite description, mais le nom de l’entreprise n’est pas affiché, rassure Vincent Lecorne. Et ce sont nos conseillers qui mettent en relation les deux parties. »

Enfin, armez-vous de patience. À partir du moment où votre entreprise sera officiellement en vente, il faut souvent compter un à deux ans avant de réaliser la transaction.

Notes légales 

Toute reproduction totale ou partielle est strictement interdite sans l’autorisation préalable écrite de la Banque Nationale du Canada.

Les articles et renseignements accessibles sur ce site Internet sont protégés par les lois sur le droit d'auteur en vigueur au Canada ou dans d'autres pays, le cas échéant. Les droits d’auteur dans ces articles et renseignements peuvent appartenir à la Banque Nationale du Canada ou à d'autres personnes. Toute reproduction, rediffusion, communication par télécommunication, incluant par référence via un hyperlien, ou toute autre utilisation non explicitement permise, de la totalité ou d’une partie de ces articles et renseignements, est interdite sans le consentement préalable et écrit de leur titulaire respectif.

Le contenu de ce site ne doit en aucune façon être interprété, considéré ou utilisé comme s’il constituait des conseils d’ordre financier, juridique, fiscal ou autre. La Banque Nationale et ses partenaires en contenu ne peuvent être tenus responsables des dommages que vous pourriez subir dans le cadre d’une telle utilisation.

Nous tenons à vous informer que l'information présentée sur ce site web, qu'elle soit d'ordre financier, fiscal ou réglementaire, pourrait ne pas être valable à l'extérieur de la province du Québec.

Cet article est offert par la Banque Nationale, ses filiales et les entités de son groupe à titre informatif seulement. Il ne crée aucune obligation légale ou contractuelle pour la Banque Nationale, ses filiales et les entités de son groupe et le contenu des programmes et des conditions qui y sont décrits est sujet à changement.

Les hyperliens contenus dans cet article pourraient rediriger vers un site externe qui n’est pas administré par la Banque Nationale. La Banque ne peut être tenue responsable du contenu de ce site externe ni des dommages résultant de son utilisation.

Les opinions présentées dans ce texte sont celles de la personne interviewée. Elles ne reflètent pas nécessairement les opinions de la Banque Nationale ou de ses filiales.

Pour tout conseil concernant vos finances et celles de votre entreprise, veuillez consulter votre conseiller de la Banque Nationale, votre planificateur financier ou, le cas échéant, tout professionnel (comptable, fiscaliste, avocat, etc.).

Catégories

Catégories