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Commerce international et exportation : 3 conseils d’une entreprise en expansion

01 août 2017 par Banque Nationale
Un des leviers de croissance et de rentabilité pour une PME est d’exporter outre-frontière.

Un des leviers de croissance et de rentabilité pour une PME est d’exporter outre-frontière. Pour y parvenir, l’entreprise doit croire au potentiel de ses produits, être bien entourée et surtout, préparer le terrain pour faire face à la concurrence ainsi qu’aux douanes.

Gervais Rioux, président-fondateur d’Argon 18 peut en témoigner. « Il suffit d’un document mal rempli, d’un mot mal traduit pour qu’une livraison de vélos bloque aux douanes. Une opération qui peut devenir aussi complexe que l’obtention du laissez-passer A-38 dans la maison qui rend fou dans Les 12 Travaux d’Astérix », signale le fabricant de vélos de haute performance. L’Italie et le Brésil figurent parmi les pays qui peuvent lui donner du fil à retordre pour ce type de détails. D’où l’importance de travailler avec un bon transitaire qui maîtrise la logistique subtile de certains pays, souligne l’entrepreneur qui exporte ses vélos à l’international depuis déjà plus de dix ans.

La France, l’Australie et les États-Unis ont été les premiers clients séduits par les vélos d’Argon 18. Aujourd’hui, plus de 85% de la production de l’entreprise roule à l’extérieur du pays, aux quatre coins du globe.

Certes, les signatures d’entente avec des équipes professionnelles, telle l’allemande Bora en 2014, ou plus récemment la kazakh Astana (équipe pour laquelle l’Espagnol Alberto Contador, ex-champion des tours de France, d’Italie et d’Espagne, est un ancien porte-couleur) ont permis d’ouvrir toutes grandes les portes de la planète. « On ne pouvait demander une meilleure vitrine. À elle seule, la signature avec Bora nous a permis de doubler notre présence à l’international dès l’année suivante. On est passé de 38 à plus de 75 pays. Ce qui s’est traduit par une hausse de 70% des ventes », indique l’entrepreneur, lui-même un ex-champion cycliste canadien. L’année 2017 devrait se traduire par plus de 20% d’augmentation. Peut-être même 30% si l’équipe Astana brille sur les grands tours.

3 conseils pour exporter efficacement

« C’est le défi de la plupart des PME qui veulent exporter de pouvoir bénéficier de conseils sans que ça leur coûte une fortune », reconnaît Dominic McInnis, président de Groupe Conseil C-TPAT. Depuis une quinzaine d’années, cet expert en commerce international a aidé plus de 500 entreprises québécoises à vendre leurs produits au-delà des frontières. Voici trois sources de conseils potentiels, disponibles à bon marché.

1- Participer à des salons commerciaux

Avant de se lancer sur la scène internationale, Gervais Rioux soutient qu’il lui aura fallu gagner la confiance de l’industrie.« À défaut d’avoir des budgets élevés de marketing, participer à des salons commerciaux était pour nous le moyen le plus abordable pour bâtir la crédibilité de la marque Argon 18 », raconte-t-il.

2-Rencontrer d’autres entrepreneurs

Ce sont aussi les multiples rencontres avec d’autres entrepreneurs de PME de la même taille et aux réalités semblables à la sienne, qui l’ont aidé à s’entourer des meilleures ressources pour faire pédaler son entreprise encore plus loin. « C’est en discutant avec d’autres dirigeants de PME, en partageant nos expériences, nos bons et nos mauvais coups, que j’ai pu dénicher mon conseiller en douane et mon cabinet d’avocats, qui dispose de correspondants dans la plupart des pays où Argon 18 exporte ses vélos», dit-il. Afin de générer ces rencontres, Gervais Rioux confie avoir demandé à sa banque, à son cabinet comptable et à d’autres regroupements d’entrepreneurs auquel il était lié de l’inviter lors de leurs cocktails et autres activités de réseautage.

3-Profiter des délégations canadiennes et québécoises

Selon Dominic McInnis, une autre façon abordable pour se préparer à l’exportation consiste à faire appel aux délégations québécoises et canadiennes déjà présentes dans les pays convoités. Recourir aux organismes régionaux de promotion des exportations (ORPEX) fait aussi partie des options. « En fait, beaucoup trop de PME sous-estiment ces ressources qui peuvent faciliter le processus d’exportation. Des ressources qui sont pourtant accessibles et très peu coûteuses. »

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