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3 stratégies d'acquisition lors de l'achat de votre future entreprise

27 avril 2015 par Banque Nationale
3 stratégies d'acquisition lors de l'achat de votre future entreprise

Prendre la relève d'une entreprise est un énorme défi. Voici trois stratégies financières pour faciliter l'acquisition d'une entreprise.

Contenu

1. Demandez au vendeur de vous appuyer pendant un certain temps

Quand on est jeune et ambitieux, et que l’on s’apprête à prendre la relève d’une entreprise, on veut souvent tout faire par soi-même. Pourtant, l’apport du vendeur peut être très avantageux. Tout d’abord parce qu’il peut contribuer au financement en acceptant qu’une partie du montant de la transaction lui soit versée plus tard. Puis, parce que s’il conserve un intérêt financier dans le succès de l’entreprise, il sera très motivé à faciliter la transmission, qui est une étape cruciale.

De plus, en restant présent pendant 12, 24 ou 36 mois, il peut continuer à faire avancer des dossiers, qui pourraient avoir été négligés auparavant, faute de temps. En poursuivant son association avec l’entreprise, le vendeur démontre sa confiance dans la relève, ce qui est très utile auprès des clients et fournisseurs, qui le connaissent bien, et auprès des institutions financières.

Pour motiver davantage le vendeur, offrez-lui une rémunération fixée en fonction de la performance de l’entreprise. Celle-ci peut prendre la forme d’une prime représentant un pourcentage des ventes.

2. Arrangez le départ du vendeur

S’il peut être utile de retenir le vendeur pendant un certain temps, le contraire peut aussi être essentiel. C’est souvent le cas quand le vendeur est perçu par le releveur comme un frein à la croissance, parce qu’il refuse d’envisager de nouvelles avenues, par exemple.

Parfois, le vendeur est tout simplement fatigué et n’a plus la motivation requise pour faire avancer l’entreprise. Le cas typique est celui du repreneur qui est le fils du fondateur ou d’une relève qui provient de l’équipe de direction. Si l’objectif du repreneur est de développer de nouveaux marchés au Québec ou à l’étranger, d’investir dans l’équipement ou d’acheter un concurrent, le vendeur peut devenir un frein.

Une autre situation courante, c’est quand l’entreprise n’est plus capable d’évoluer aussi rapidement que le marché, parce que son fondateur hésite à faire ce qui est nécessaire. Dans des situations comme celles-là, il est préférable que le repreneur s’entende avec le vendeur pour qu’il quitte l’entreprise à la conclusion de la transaction.

Pour savoir si c’est la bonne stratégie pour vous, consultez des experts et effectuez une vérification diligente rigoureuse, notamment auprès des plus importants clients et fournisseurs. Même à mots couverts, vous aurez une bonne idée de la marche à suivre et vous courrez la chance de recueillir de bonnes idées de ceux qui vous connaissent bien. Même si cela peut semble dur, s’assurer du départ du vendeur peut parfois avoir un impact positif auprès des clients, des fournisseurs et des institutions financières.

3. Réévaluez ce qui doit être acheté ou vendu

Rien n’oblige un repreneur à acheter tous les actifs de l’entreprise. Une bonne stratégie pour réussir le transfert consiste à évaluer chacun des actifs de l’entreprise, afin de déterminer ce que l’on veut acheter. Quant aux actifs qui ne cadrent pas avec ses projets ou ne contribueront pas à leur réussite, on peut les exclure de la transaction ou planifier de les vendre par la suite.

Entourez-vous d’experts pour examiner la transaction comme un investissement. Ces conseillers peuvent trouver de nouvelles solutions pour faciliter le transfert. Par exemple, pourquoi ne pas louer l’édifice au vendeur, au lieu de l’acheter en même temps que l’entreprise? Posez-vous la question : toutes les divisions de l’entreprise cadrent-elles avec les projets élaborés ou la réalité du marché? Toutes les immobilisations sont-elles utilisées ou requises?

Entourez-vous d’experts compétents

Ces trois stratégies peuvent faciliter le transfert d’une entreprise. Peu importe la stratégie utilisée, il est essentiel d’obtenir l’aide d’experts qui sauront vous conseiller et vous appuyer tout au long de la transmission, et après. Découvrez les solutions de financement pour les entreprises de la Banque Nationale.

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