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6 conseils pour bien planifier une acquisition

05 février 2019 par Banque Nationale
Planifier l’acquisition d’une entreprise

Réaliser une acquisition est un moyen rapide de faire croître son entreprise. Cependant, c’est une transaction qui comporte plusieurs risques. Afin de réussir, il faut la préparer soigneusement. Dans cette série de 4 articles, découvrez les étapes importantes à suivre : avant, pendant et après une acquisition. 

Avant l’acquisition : prendre son temps

Pour survivre dans un monde concurrentiel, il est nécessaire d’assurer sa croissance. Cette dernière peut provenir d’une augmentation organique des activités, mais en procédant par acquisition, l’entreprise peut atteindre plus rapidement ou efficacement la taille ou le positionnement qui lui permettront de dégager plus de profits.

Être une entreprise de plus grande taille comporte de nombreux avantages. Elle est plus attrayante pour les clients et les fournisseurs : ils savent qu’ils peuvent compter sur un partenaire, qui a la capacité de répondre à leurs besoins ou à leurs attentes. Les employés savent également qu’ils auront de meilleures perspectives d’emploi et de carrière.

Enfin, les acquisitions sont un moyen rapide d’accéder à de nouvelles technologies, de nouveaux produits, de nouveaux marchés, de nouveaux employés ou de nouveaux clients tout en limitant le risque que comportent l’innovation ou l’expansion vers l’inconnu.

1- Bien préparer le processus

S’il est souvent stratégique de réaliser une acquisition, le processus est complexe. Pour réussir, il faut cibler des acquisitions qui vont enrichir l’entreprise et ses actionnaires ; ne pas payer trop cher ces acquisitions et les intégrer rapidement et efficacement à l’entreprise existante pour en tirer le maximum de bénéfices.

Alors, première étape : il faut se poser les bonnes questions. Il est impératif de savoir pourquoi l’acquisition est la meilleure voie pour croître.

  • Est-ce que je veux corriger une faiblesse en achetant une entreprise mieux positionnée sur un marché que je convoite?
  • Est-ce que je veux élargir ma gamme de produits ou de services, ou intégrer verticalement ma production?
  • Est-ce que je veux réaliser des économies d’échelle?
  • Est-ce que je veux atteindre une plus grande taille pour mieux faire face à la concurrence et offrir de meilleurs prix?
  • Est-ce que je veux mettre la main sur des ressources humaines et du talent?

Une acquisition doit avant tout renforcer le positionnement stratégique de l’entreprise. On doit savoir le plus clairement possible quel est l’objectif qu’on cherche à atteindre en procédant à une acquisition. Il peut être périlleux de se laisser convaincre qu’une acquisition à laquelle on n’avait pas pensé est souhaitable.

Une fois l’objectif établi, vous pourrez débuter la recherche des entreprises à vendre qui contribueront à atteindre vos objectifs fixés au départ.

2- Former un groupe de travail avec ses conseillers

Un processus d’acquisition est long et requiert énormément de travail et d’attention. Il est souvent nécessaire de former une équipe à l’interne afin de gérer cet important projet. Les entreprises qui réalisent de multiples acquisitions nomment généralement un dirigeant responsable ainsi qu’une équipe pour la sélection et la réalisation d’acquisitions.

Toutes les entreprises n’ont évidemment pas la taille suffisante pour avoir une équipe uniquement responsable des fusions et acquisitions. Mais confier cette tâche à un dirigeant est salutaire.

Une acquisition va tôt ou tard devoir aussi impliquer vos comptables, vos institutions financières et vos avocats. Ces derniers peuvent être associés dès le début du projet et agir comme vos conseillers dans la réalisation de votre acquisition. C’est à vous de décider du degré d’engagement que vous allez attendre d’eux.

Il est bien de consulter votre équipe dès le début du projet d’acquisition afin qu’elle puisse vous soutenir du commencement jusqu’à la fin du processus.

Certaines firmes comptables offrent des services spécialisés en fusion et acquisition. Mais, même si ce n’est pas le cas, il est important que vos comptables participent à l’évaluation et à la revue diligente de la cible convoitée.

Quant à vos avocats, ils devront prendre part à la préparation des documents nécessaires pour réaliser l’acquisition. Ils pourront aussi participer à la revue diligente, surtout en ce qui concerne l’état de l’entreprise convoitée, l’existence des permis, des licences ou des brevets, par exemple, et l’existence de litiges possibles. Dans le cas d’une plus grande acquisition, ils vérifieront si elle soulève un enjeu de concurrence.

Dans certains secteurs d’activité, les transferts d’entreprises sont soumis à des approbations gouvernementales. Votre avocat devrait être en mesure de vous guider dans le choix des clauses à inclure dans vos documents d’offre et dans la convention d’acquisition.

3- Travailler dès le départ avec une institution financière  

Toute acquisition engendre des coûts et donc, souvent, des besoins de financement. Il est stratégique d’associer son institution financière au processus de négociation dès le début. Ainsi, elle connaîtra le dossier, pourra répondre à vos besoins et participer au financement nécessaire à la réalisation de l’acquisition.

Quelques institutions financières ont des équipes spécialisées dans le transfert d’entreprise, capables de conseiller les acquéreurs tout au long du processus d’achat. Elles sont présentes à certaines rencontres, s’occupent du montage financier de la transaction, coordonnent les différents intervenants et appuient les conseillers légaux et financiers pour la préparation des documents. Elles peuvent aussi vous référer à des experts capables de procéder à l’évaluation de l’entreprise et d’effectuer la planification fiscale.

4- Cibler la bonne entreprise

Déterminer une bonne cible est une étape cruciale. Il est possible de trouver par hasard une occasion d’achat très intéressante. Mais, le plus souvent, il vaut mieux prendre les devants et cibler une entreprise ou un type d’entreprise qui s’inscrit dans une stratégie mûrement réfléchie.

Rester dans son domaine d’activité

Pour cibler la bonne entreprise, il faut d’abord savoir qu’une acquisition dans un domaine d’activité que l’on maîtrise est un gage de succès. Une acquisition s’inscrit souvent dans un plan de développement naturel : un entrepreneur acquiert des connaissances et des aptitudes uniques qu’il peut utiliser pour diriger d’autres entreprises dans son champ d’expertise et mieux en tirer profit que ses concurrents.

Les meilleures cibles se trouvent donc le plus souvent dans votre secteur d’activité. Et ce sont souvent les joueurs les plus performants du secteur qui réussissent le mieux à réaliser des acquisitions.

La meilleure façon de déterminer une excellente cible d’acquisition est de regarder dans son environnement immédiat. La plupart du temps, on acquiert un concurrent, un fournisseur, un client ou une entreprise qui appartient à la famille.

Choisir une entreprise qu’on connaît bien

Acquérir une entreprise qu’on connaît bien donne plus de chance de réussite, car il est toujours difficile de savoir dans quel état précis est la firme en vente. Rares sont les acquisitions qui ne réservent pas quelques surprises après coup. Toutes les vérifications ont beau avoir été effectuées, il reste toujours quelques aspects qui peuvent surprendre et décevoir. 

L’acquisition d’une entreprise connue, parce que l’acheteur fait partie de la famille du propriétaire ou de la direction de la firme, facilite grandement le processus. Plusieurs des risques que comporte une acquisition d’entreprise sont éliminés lorsque l’acquéreur ou le vendeur viennent de l’interne.

5- Rechercher activement 

Il n’est pas facile de trouver les entreprises en vente. Les vendeurs ne s’affichent pas toujours. Il faut donc être proactif et passer par les réseaux et les spécialistes pour trouver la bonne occasion. Pour cette raison encore, il est recommandé de rechercher dans son domaine d’activité plutôt que de s’aventurer dans un nouveau marché ou dans un nouveau secteur d’activité.

Dans son domaine, l’entrepreneur peut mettre à profit son réseau en l’informant qu’il recherche une entreprise à acheter. Il saura rapidement quelles entreprises sont à vendre et il pourra faire son choix. Autre solution : faire appel à un intermédiaire et profiter de sa connaissance des sociétés en vente. Les banques d’affaires, les banques commerciales, les firmes spécialisées en fusion ou acquisition, ou les firmes d’auditeurs peuvent être au courant des entreprises en vente. À moins qu’un intermédiaire de marché ait un mandat de vente négocié avec son client, il n’y a généralement pas d’exclusivité ou de chasse gardée dans la vente d’entreprises.

Question de corser un peu plus la situation : même si une entreprise n’est pas mise en vente, elle pourrait être intéressée à être rachetée. Parfois, le propriétaire se laisse convaincre de vendre parce qu’un acheteur l’aura sollicité et lui aura montré l’intérêt de la transaction pour lui et son entreprise. Alors si une entreprise vous intéresse, n’ayez pas peur d’aller – avec tact – vers le propriétaire pour entamer les démarches.

Inversement, ce n’est pas parce qu’une entreprise est en vente que le processus sera plus facile. Les négociations peuvent échouer après un désaccord sur le prix, par exemple. Il est important de vous fixer des critères et des limites, et d’être capable de vous retirer du projet si certaines conditions importantes pour vous ne sont pas remplies.

Pour être contacté chaque fois qu’une entreprise qui correspond à son profil est mise en vente, l’entrepreneur doit faire connaître son intention d’achat aux intermédiaires. Il faut évidemment bien préciser les critères qui nous importent afin de recevoir des propositions de cibles pertinentes. Il faut également s’assurer que les intermédiaires soient en mesure de faire une première sélection en fonction des critères de l’acheteur pour éviter les pertes de temps.

6- Établir le bon prix

La réussite d’une acquisition dépend d’abord et avant tout du prix payé pour l’entreprise acquise. Il faut payer une entreprise le prix qu’elle vaut. La perle rare ne se vendra pas à un prix dérisoire. Mais le risque de payer trop existe également.

Il peut arriver qu’un acquéreur soit en concurrence avec d’autres acquéreurs potentiels. C’est même souvent un bon signe qu’il y ait plusieurs acheteurs potentiels. Le fait qu’une entreprise soit convoitée n’est pas une raison pour ne pas s’intéresser à en faire l’acquisition. Mais le danger réel est de s’emporter et de payer trop cher parce que l’on craint de perdre une bonne occasion.

S’il y a un processus formel d’appel d’offres concurrentes, il est d’autant plus important d’établir clairement le prix maximum qu’on est prêt à payer et de s’en tenir à ce prix.

Acquérir une entreprise idéale à un prix trop élevé en fera une mauvaise acquisition car il sera très difficile de réaliser les bénéfices liés à cette transaction.

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