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Les questions à se poser lorsqu’on passe à l’international

Employés au travail


Que ce soit en mode exportation ou importation, les enjeux commerciaux à l’échelle internationale sont multiples et fluctuent rapidement. Quels sont les réalités et les risques à considérer? Benoit Marcoux, directeur produits dérivés, et Nicolas Dupuis, conseiller senior, Entreprises et institutions financières, tous deux du groupe de produits internationaux de la Banque Nationale, se prononcent.

1. Quels sont les risques à considérer?

On retrouve plusieurs catégories de risques dans le cadre d’une transaction internationale, comme les risques de change, de retards ou de non-paiement, les enjeux de contrôle de qualité et de logistique, sans oublier les règles fiscales, douanières et juridiques, les réalités culturelles et la situation politique. Ces enjeux sont présents autant en situation de vente que d’achat.

2. Risques de change

Le risque de change provient du fait qu’une longue période de temps peut s’écouler entre la signature d’une entente, la livraison et le paiement. Ce délai peut affecter négativement vos prévisions financières si durant cette période le taux de change connaît une fluctuation marquée. Même les devises historiquement stables peuvent parfois subir des poussées de volatilité. « Ce risque est trop souvent sous-estimé. Nous remarquons que beaucoup d’entreprises sont inutilement exposées à la volatilité des marchés, souvent sans en mesurer les conséquences potentielles. Un simple mouvement de 10 % sur une devise, ce qui est loin d’être exceptionnel au cours des dernières années,  peut faire fondre la totalité des profits anticipés », prévient Benoit Marcoux.

3. Risque de retard ou non-paiement

« Une des préoccupations de nos clients est d’être payés, mais aussi, de l’être au moment prévu, ajoute Nicolas Dupuis. Certains délais de paiement peuvent avoir des effets désastreux. La première étape, cruciale, consiste donc à contacter son banquier pour établir un plan clair des enjeux et des opérations à venir. Nos équipes proposent des solutions garantissant des paiements, par exemple l’affacturage, une stratégie qui couvre les potentiels délais ou absences de paiement. » L’objectif pour l’entreprise est de concentrer ses liquidités sur les activités de production à valeur ajoutée plutôt que de soutenir de longs délais de paiement.

À ceci s’ajoutent plusieurs structures éprouvées telles que les lettres de crédit, de garanties et les encaissements documentaires. Bien que ces outils existent depuis très longtemps, ils se modernisent en adoptant des modes de livraison électroniques.

4. Règles fiscales et juridiques

« Même si d’un point de vue légal, l’Europe et les États-Unis présentent plusieurs similitudes avec le Canada, cela ne veut pas nécessairement dire que les opérations y seront plus faciles qu’ailleurs dans le monde. Dans plusieurs cas, des ententes de libre-échange ajoutent des particularités supplémentaires », affirme Benoit Marcoux.

Il est important que les entreprises soient bien entourées dans ce contexte; l’équipe de conseillers juridiques, comptables et financiers s’agrandira généralement au moment de percer sur les marchés étrangers. .

5. Culture commerciale

« Certaines entreprises croient, à tort, qu’elles n’ont qu’à reproduire leur modèle, d’un pays à l’autre pour y obtenir le même succès que sur leur marché domestique. Mais attention, les affaires internationales peuvent amener des surprises, dit Nicolas Dupuis.  Au Canada, notre approche est très nord-américaine, droit au but, parfois teintée d’humour. Dans certains pays, notamment en Asie, les échanges commerciaux s’effectuent avec davantage de décorum, alors qu’ailleurs, seul le temps consacré au développement d’une entente favorisera sa signature. C’est pour ces raisons qu’il est important d’approfondir ses connaissances de la culture des pays avec lesquels on transige. »

 

6. Facteurs politiques

« L’évolution géopolitique influence le cours des transactions et peut évoluer très rapidement. Un pays qui était facile d’accès peut soudainement devenir hasardeux. Ces changements peuvent avoir des répercussions importantes sur les taux de change, les taux d’intérêt ou la capacité de paiement des entreprises », souligne Nicolas Dupuis. 

Au-delà de la culture et de l’évolution de la géopolitique mondiale, d’autres réalités politiques sont à considérer. Par exemple, en matière de politique tarifaire ou douanière, la décision d’un pays de soumettre votre produit à de nouvelles règles protectionnistes peut avoir un impact sur la compétitivité de votre entreprise. Pour se protéger de ces risques, la préparation et l’information sont des composantes cruciales.

7. Quels sont les bons réflexes à adopter? 

7.1 Rester à l'affût

Les dirigeants d’entreprises devraient toujours être à l’affût des enjeux associés à ces risques. De là l’importance d’être bien accompagnés. « Nos équipes de spécialistes analysent constamment l’évolution du taux de change, explique Benoit Marcoux. Les marchés bougent si rapidement qu’il devient très imprudent de considérer cette réalité seulement en fin de processus. Ainsi, dès qu’un client effectue une nouvelle transaction, la signature d’un contrat de vente ou d’achat à l’étranger, il devrait discuter avec son conseiller pour procéder immédiatement à l’ajustement de son portefeuille de couverture; il s’assure ainsi d’une gestion optimale des risques. »

7.2 Bien s'entourer

Pour les deux experts, les dirigeants d’entreprises ont tout intérêt à se concentrer sur ce qu’ils font de mieux, soit de veiller à leurs opérations courantes et développer leurs marchés, tout en s’entourant de spécialistes au moment de considérer des transactions commerciales à l’international

Négliger cet aspect revient à prendre des risques importants qui sont pourtant évitables. « C’est étonnant de constater que certaines équipes de direction aguerries négligent parfois des éléments fondamentaux, comme la maîtrise des taux de change, ajoute Benoit Marcoux. Pour l’avenir d’une entreprise, la clé du succès en matière d’opérations internationales, c’est la planification et la discipline. »

Tout va mieux avec les bons outils et conseils. Regardez cette vidéo pour bien préparer votre entreprise dans son passage à l'international :

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