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4 façons de faire croître votre PME

Famille dans son jardin

 

La croissance constitue un défi de taille. Les principaux obstacles qui se dressent sur le chemin des entrepreneurs sont généralement le manque de temps et de ressources. Comment orchestrer et réussir la croissance de votre entreprise? Découvrez-le dans cet article, qui vous prendra moins de quatre minutes à lire.

« Beaucoup d’entreprises disparaissent parce qu’elles ont suivi ce qu’elles croyaient être de bonnes idées et choisi des occasions d’affaires qui les ont éloignées de leur but », signale André Menand, directeur du développement de l'expérience entrepreneuriale à l'École des entrepreneurs du Québec. La clé pour réussir une croissance d'entreprise? Une gestion intelligente et la détermination d'un plan et d'objectifs d'affaires clairs.

Cap sur le développement des affaires

Les ressources ou les moyens financiers des entreprises sont parfois restreints, d’où la difficulté de prendre de l’expansion. « Pour croître, il faut trouver des activités rentables – tant du point de vue temporel que pécuniaire –, transférables à un autre membre de votre équipe et contrôlables », indique M. Menand. Autrement dit, il faut trouver une vache à lait.

Il pourrait s’agir par exemple d’obtenir un contrat payant avec un client régulier, mais qui ne requiert pas d’investissements financiers ou de ressources humaines trop importantes. Cela fait, l’entrepreneur sera en mesure de dégager le temps et l’argent nécessaires pour se consacrer au développement de ses affaires. André Menand a développé il y a une dizaine d’années un modèle de croissance pour les TPE et les PME : la Roue de la croissance. « Cette roue détaille les différentes étapes par lesquelles passent généralement les entreprises au cours de leur croissance. Elle comprend quatre phases distinctes, qui ont des enjeux différents », enchaîne-t-il.

Phase 1 : pénétrer le marché

« La première étape consiste à pénétrer le marché, autrement dit à générer le plus possible de ventes afin de pouvoir tirer un revenu suffisant de son entreprise et se verser un salaire », explique l'expert.

Il importe, à ce stade-ci, de mesurer et d'analyser les ventes de produits et/ou de services générées et d'évaluer le degré de satisfaction des clients afin d'ajuster le tir si les objectifs établis ne sont pas atteints.

Phase 2 : rentabiliser le marché

La deuxième étape pour bien gérer la croissance d'une entreprise est de rentabiliser le marché, c’est-à-dire être plus sélectif et se concentrer sur les clients et les produits les plus rentables. Parallèlement, il faut aussi structurer l'entreprise grandissante et optimiser les processus afin de réduire les coûts et d’augmenter les marges de profit.

Phase 3 : maximiser les ventes

La troisième phase consiste à maximiser les ventes auprès des clients en analysant leurs besoins et en travaillant à mieux y répondre, éventuellement en développant des produits connexes ou complémentaires. « Par exemple, on pourrait penser à un entrepreneur qui s’occupe d’entretien de gazon et qui s’associerait à un sous-traitant spécialisé dans la peinture de patio », indique André Menand.

Phase 4 : se positionner sur de nouveaux marchés

Enfin, quatrième et dernière phase : l’entrepreneur peut, s’il le souhaite, poursuivre sa croissance et se positionner sur de nouveaux marchés. Toutefois, il ne peut songer à le faire que dans la mesure où il aura délégué le maximum de tâches opérationnelles à ses employés et à ses collaborateurs. « À ce stade, il dispose donc du temps et des ressources nécessaires pour explorer d’autres possibilités », dit André Menand.

Les bonnes questions à se poser

Anabela Neves, directrice principale, Marché PME Montréal à la Banque Nationale, précise qu’un des éléments fondamentaux pour réussir sa croissance est la mise en place d’un plan stratégique basé sur un modèle d’affaires solide. « C’est le fondement même du questionnement : comment vous positionner en tant qu’entrepreneur, qu’est-ce vous voulez accomplir, etc. Si vous respectez ce plan et que vous le mettez à jour régulièrement en fonction de l’atteinte des objectifs et des obstacles rencontrés, vous mettez alors toutes les chances de votre côté », souligne-t-elle.

Les erreurs courantes à éviter

Le manque de vision

Parmi les erreurs que commettent souvent les entrepreneurs et qui leur font rater leur objectif de croissance, André Menand mentionne le fait de ne pas avoir une vision précise de ses activités et, par conséquent, d’être incapable de développer une stratégie d’affaires claire. « Lorsque vous savez dans quelle direction vous allez, vous savez aussi quelles occasions d’affaires valent la peine d’être explorées et exploitées et lesquelles il vaut mieux laisser de côté », précise-t-il.

L'impulsivité

S’il n’a pas bien analysé une occasion d’affaires qui se présente à lui, un entrepreneur peut aussi prendre une décision qui, à terme, lui sera fatale. « Par exemple, signer un contrat avec un géant du commerce de détail peut sembler alléchant, mais dans les faits, un tel contrat pourrait être très difficile à respecter », fait valoir Anabela Neves. Les exigences d’un grand détaillant comme Walmart ou Costco sont très élevées en matière de qualité des produits et les délais de paiement sont très longs, ce qui aura un impact sur la trésorerie. « Il faut avoir les reins solides pour pouvoir soutenir un délai de 90 jours avant d’être payé. Sans filet de sécurité, cela peut être néfaste pour l’entreprise », ajoute Mme Neves.

L’entrepreneur avisé devra donc éviter de se précipiter en prenant des décisions impulsives et se demander si c’est le bon moment de se lancer afin d'accéder à une croissance équilibrée.

Tout va mieux avec les bons outils et conseils. Regardez cette vidéo pour découvrir des solutions de financement pour votre entreprise :

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